The EconoMic Person

장사는 대체 누가 잘하는 걸까?

항상 뉴스를 보면 자영업자는 '망한다'로 귀결되는 내용이 나온다. 그런데 또 신기하게도 주변에서는 가게가 계속 바뀌기도 한다. 아마 누군가는 성공을 하기 때문에 계속 도전하는 사람이 나오는 것으로 보이는데, 나 역시 자영업을 해 보았지만 이게 성공을 하는 것도 힘들지만 롱런을 하는 것은 더 힘든 경우가 많이 있다. 어찌 보면 회사원보다 더 확률이 낮은 게임인 것 같은데 너무나 많은 사람들이 시도를 한다. 이유는 다양하다. 돈을 더 벌기 위해서, 누군가의 밑에서 일하기 싫어서 등등 하지만 어떤 이유에서든 실패는 가슴 아프다. 그렇다면 그러한 실패를 하지 않기 위해서는 우리는 어떤 노력을 해야 할까? 과연 상위 3%의 장사법은 어떻게 될 것인가?

역대급 불경기에도 우리는 무엇인가를 먹고 사고 즐긴다.

아마 뉴스만 바라보면 한국이라는 나라는 벌써 망해서 없어져야 할 것이다. 그만큼 조금이라도 불안한 것이 보이면 뉴스로 보여주는 것이 바로 사회 뉴스인데 가장 크게 대서특필 되는 것이 자영업자의 어려움이다. 서민들의 어려움을 가장 확실하게 나타낼 수 있는 뉴스이기도 하면서, 항상 변화와 경쟁이 심한 곳이기 때문에 안좋은 뉴스를 생성하기도 매우 쉽다. 우리는 사실 그러한 일면을 바라보는 것이 아니라, 그만큼 힘든 곳에서 결국은 성공을 하는 사람들은 어떻게 성공을 하는 지를 알아볼 필요가 있다(실패하는 것을 굳이 모방할 생각이 아니라면 말이다)

소비자는 우리가 말하는 장점을 전혀 궁금해 하지 않는다.

지금은 그러지는 않지만 스마트폰에서 삼성과 애플의 광고를 보면 극명하게 '엔지니어링 적인 회사'와 '소비자의 마음을 아는 회사'로 구분 지을 수 있다. 소비자 입장에서 스마트폰의 CPU가 뭔지, 램이 몇 기가인지는 사실 숫자놀이를 하는 얼리어덥터들의 관심거리이고 실제로는 '카메라가 잘 나오는지', '게임이 부드럽게 실행이 되는지' 여부가 훨씬 더 궁금하다. 특히 최근 기술자랑으로 치닫고 있는 플립이나 폴드도 한국에서나 많이 팔리지, 실제로 해외에선 전체 스마트폰 시장에 5%도 채 안 되는 수준 밖에 팔리지 않는다. 접어서 무엇을 할 지에 대한 정의를 만들지 못한 탓이다. 그만큼 소비자는 우리의 자랑스러운 기술력, 맛, 방법에 대해서 전혀 궁금하지 않다. 그것을 가지고 어떤 이야기를 할 것인가가 더 궁금하다는 의미이다.

결국은 스토리다.

신당의 떡볶이 경쟁사들 중 가장 유명한 곳이 어디냐고 물어보면 단연 '마복림 할머니' 라고 할 수 있다. 떡볶이를 그리 좋아하지 않는 나조차도 그 이름을 알 정도라면 다른 사람들은 어떻게 생각을 할까? 그렇다고 해서 그곳이 가장 맛있을까? 글쎄... 사실 사람들마다 맛의 차이가 있기 때문에 다 맛있다고는 말을 하지 못하겠다. 하지만 하나 확실한 것은 브랜딩이 확실하다는 것이다. 배달에서는 '동대문엽기떡볶이'가 있겠다. 적어도 '매운 떡볶이'라는 타이틀에서는 이곳을 따라갈 곳이 없다. 더 맵고 더 맛있다고 하더라도 말이다. 머릿속에 딱 떠오르는 무엇인가가 매우 중요하다. 그래서 스토리를 정확하게 그리고 확실하게 진실되게 하는 것이 중요하다(책의 내용에 거의 절반 가까이가 이 내용이다)

모르면 차라리 돈을 내고 배워라.

한국에서 컨설팅이라고 하면 사기꾼들이라고 말을 하는 경우가 많다. 물론 실제로 돈만 보고 오는 경우가 너무나 많다. 개인적으로는 이러한 컨설팅도 뭔가 제한을 둬야 하는 것이 맞다고 생각은 하지만 저자와 같이 확실한 카드가 있는 사람들이 더 빛나보이는 것이 사실이다. 이 책에 담긴 여러 방식의 해결 방안은 사실 일반적으로 생각하기에는 어려운 부분이 있다. 그래서 더 그들의 컨설팅이 기대되는 부분이 많다. 리브랜딩을 계획하고 있다면 차라리 이 분들에게 돈을 들여서라도 배우는 것이 훨씬 낫다. 그것이 100% 성공을 장담할 수는 없지만 한편으로는 그러한 방식을 통해서 생각하는 방향 자체를 바꿔볼 수 있는 좋은 기회를 가질 수 있기 때문이다. 자영업 하는 분들에게는 정말 배울 게 많은 책이다.

그래도 먹는장사가 최고다?

우리는 자영업을 하려고 할 때 제일 먼저 생각하는 것을 먹는 것을 선택한다. 물론 공간대여나 무인판매점, 그리고 옷가게 등이 있겠지만 음식의 경우 사람이 절대 먹지 않으면 살 수 없기 때문에 한 번은 살 수밖에 없다는 가정이 붙는다. 그래서 정말 많은 사람들이 도전을 하게 되는데(아마 장벽이 낮은 것도 한몫을 하는 것 같다) 성공률은 그리 높진 않은 것 같다. 반대로 완전히 망해서 없어지는 경우도 엄청나게 많지는 않은 것 같은데, 적어도 일정 수준의 판매는 되니까(?)라는 생각이 든다. 근데 과연 우리는 이렇게 하는 장사를 너무 대충 시작하고 있는 것은 아닐까? 하나의 사업인데 전략은 왜 하나도 세우지 않고 오직 위치만 바라보고 될 것이라고 단정을 하는가?

장사의 핵심은 매출이 아니고 수익이다.

이 문구에 정말 마음이 와 닿았다. 매출을 늘릴 수 있는 방법은 꽤 많이 있다. 하지만 그 매출에 따른 수익 증가는 이야기가 다르다. 매출이 늘어난다고 해서 수익도 같이 평행하게 올라가는 케이스는 별로 없다. 최근 급격하게 상승된 인건비와 더불어 정말 줄이기 힘든 재료비나 결국 주인이 쏟을 수밖에 없는 엄청나게 많은 시간 등을 생각하면 쉽지 않다. 이런 와중에서 가게의 주인이라고 하면 단순히 매출 증대가 아닌 수익을 더 어떻게 해야 하는지 고민이 필요하다. 그런데 그런 것을 가르쳐 주는 책은 그리 많지는 않다. 이 책이 소중한 이유는 바로 그것이다. 동네 식당 사장님들이 꼭 알아야 할 부분에 대해서 정리를 해 주고 있기 때문이다.

그렇다고 식재료를 무조건 싼거를 쓰는가?

사실 그건 절대 안될 말이다. 물론 싼 것이 무조건 나쁘다는 것은 아니지만 아무리 유명한 집이라고 해도 재료가 바뀌면 맛도 바뀌듯 고객들은 그런 부분에 민감하게 반응한다. 그렇다면 창업자는 방법을 찾아야 한다. 지금 공급을 받는 쪽이 늘 한결같으면 좋겠지만 결국 자본주의이기 때문에 언제 어떻게 바뀔지 모른다. 투자를 할 때도 한 바구니에 담지 말라는 이야기가 있듯 이 역시도 항상 다음에 대한 준비가 필요하다. 특히 프랜차이즈가 아닌 개인 사업자의 경우 언제든 공급에 문제가 생길 수 있기 때문에 몇 군데를 더 확인하면서 대응이 필요하다. 

내가 만드는 음식은 과연 효율적인가?

집에서 음식을 만들 때는 사실 시간에 그리 제약을 받지 않기 때문에 아예 일찍부터 준비하면 시간 내에 음식을 만들 수가 있다. 하지만 식당에서는 다르다. 장사가 안돼서 천천히 하는 것은 어쩔 수 없을 수 있지만 매출이 서서히 오르고 있는데 무작정 천천히 하는 것은 말이 되지 않는다. 그래서 내가 만드는 음식이 효율적이어야 한다고 생각한다. 특히 나 혼자 모든 것을 만들어 낼 수 없으니 누군가와 같이 일을 해야 하는데 레시피가 명확하다면 나의 부재에도 충분히 가게는 돌아갈 수 있다. 그러니 되도록이면 식당 내부에 있는 거의 모든 것에 대해서 표준화를 해야 하는 것이 식당 사장의 의무이기도 하다. 

창업하기 전에 공부를 하자.

우리는 창업이라는 것에 대해서 너무 쉽게 생각을 한다. 특히 회사원일 때 기분이 나쁘면 '내가 더러워서 나가서 창업한다' 이런 이야기를 하는 경우가 많다. 사실 쉽지 않다. 회사원일 때는 하라는 것만 열심히 해도 충분히 성과가 나왔지만 이건 누가 정해 놓은 길이 없는 것이기 때문에 쉽지 않다. 그래서 우리는 공부가 필요하다. 처음부터 실제 영업을 하는 과정에서도 매우 중요하다. 이 책에서 나오는 각종 길라잡이는 우리의 시행착오를 충분히 줄여줄 수 있다고 생각한다. 생각이 있다면 이 책은 절대적으로 필독 도서이다.

장사에 있어서 가장 중요한 것은?

바로 고객이다. 그 고객을 잡아야 장사를 할 수 있다. 소비자가 없는데 뭐 하러 제품을 만들고 판매를 할 것인가? 바로 고객이 최우선이라는 점에서는 어떠한 영업하는 사람도 동의할 것이다. 그런데 이 고객이라는 사람들이 정말 아리송하다. 비슷한 사람도 있지만 너무 다른 사람들이 더 많다. 그리고 클레임부터 엉뚱한 이야기를 하는 경우도 일상다반사라서 자영업을 하는 사람들에게 있어서 이런 사람들이 왜 우리 가게에 와서 말을 하는가 자체를 의아하게 생각하는 경우도 분명 존재할 것이다. 그런데 그런 경우에 대해서 우리는 왜 발생이 되었을까, 그리고 어떻게 해결을 해야 할까에 대해서는 별로 고민을 많이 하진 않은 듯싶어 보인다.

고객은 왕이다?

이건 프랑스에서 나온 말이라고 한다(사실 전혀 몰랐는데 책에 있어서 신기했다) 물론 고객을 왕처럼 대해서 성공을 할 수 있다면 그렇게 하는 것이 맞지만 모든 사람에게 통용되는 것은 아니다. 나 역시 자영업을 해 보면서 사람이 '그저 맞다고 그들이 맞다고' 말을 하게 되면 오히려 호구가 되는 경우가 많이 있다. 저자 역시도 무조건 공짜로 해달라고 하거나 안경이 부서진 것을 처음에는 실수로 부서졌다고 했는데 고쳐주고 나니 왜 돈을 내고 고쳐주냐고 화를 내는 경우도 있었다. 고객과 말을 할 때마다 녹음을 할 수는 없기에 향후 안보기 위해서 그냥 처리해 주고 오지 말라고 종용하는 경우도 있다. 이런 부분을 저자의 생각뿐만 아니라 본인만의 철학도 분명히 필요한 부분이라고 생각이 된다.

어설픈 할인은 오히려...

9만 9천원에서 6천 원을 깎아주면 손님이 좋아할까? 맞다. 손님은 분명 좋아한다. 그런데 여기서 한 발자국 더 나아가서 9만 3천 원인 상태에서 3천 원을 그냥 삭제해 주면? 물론 이것은 원칙에는 어긋난다. 그리고 모든 사람들에게 이렇게 적용을 하는 경우 많은 핍박을 받을만한 소지가 있다. 그래서 추천을 하는 것은 바로 '상황에 따라, 사장만 가능한 방법'으로 적용을 하는 것이다. 할머니 분이 어렵게 돈을 세고 있는 상태에서 단골로 만들기 위해서는 다른 것도 중요하지만 가격적인 측면에서 혜택을 주는 것이 가장 효율적이다. 그런 분들이 모셔올 137명의 사람을 위해서라도 상황에 맞게 할인이 필요하다. 어설프게 하지 말고 말이다.

대화 스킬은 너무나도 중요하다.

안경점의 경우 아웃바운드가 아닌 인바운드다. 적어도 안경점에 들어왔다는 것은 안경에 대한 단순한 호기심이 아니라 언젠가는 구매를 할 수 있는 고객층이라는 의미이다. 이러한 포지션을 보았을 때 확실한 부분은 대화를 통해서 이끌어 나가야 한다. 특히 가격에 민감한 분들에게 무조건 높은 가격을 제시한다던가, 이미 구매를 하려고 마음 먹은 사람에게 시간이 지난 후 무엇인가를 더 요구하는 판매를 하게 되면 다른 곳으로 가버리게 되는 결정적인 요인을 만들게 된다. 책에서는 안경점이라는 측면에서 보여주었지만 다른 업종 역시도 대화 스킬이 상당히 중요하다. 그들의 기분에 무조건 맞춰줄 수는 없지만 공감해 줄 수 있는 있지 않겠는가?

벌써 3권째 읽었다.

한 편, 한 편 읽으면서 저자가 참 대단한 사람이라고 다시 한 번 생각이 된다. 특히 이번 3권에 이르러서 고객에 대한 저자의 마음이 가장 잘 느껴지는 부분이었는데 앞서서 있던 사장 편과 매장편의 경우 자신만의 스킬이나 노하우가 잘 베어져 있었다면 이 책은 어디서나 꼭 필요한 교양서와 같은 느낌을 받았다. 앞으로 4편인 직원 편에서 어떠한 내용이 나올지 굉장히 궁금하다. 자영업에서 가장 해결하기 어려운 문제는 고객이 아닌 바로 '직원' 이기 때문이다. 앞서서 책을 모두 봤다면 두말할 것 없이 마지막 4권도 구매해서 읽기를 바란다. 

장사하고 싶은가?

회사원들이 가끔 회사를 그만두고 싶다고 말을 하면서 하는 이야기가 '장사나 할까?' 이런 이야기다. 정작 장사를 하고 있는 사람들은 그런 사람들을 보면 우습게 생각을 할 수 있겠지만 어쩌면 대한민국이라는 나라에서 가장 경계가 낮은 직업 중 하나가 자영업이 아닌가 생각이 된다. 그래서 우리는 많은 사람들이 시도하고 또 그만큼 많은 사람들이 실패를 한다. 그런데 실패를 하게 되고 그냥 '좋은 경험이었다' 정도로 마무리가 되면 좋으련만 실제로는 상당한 피해가 가게 되는 것도 사실이다. 경험이라는 것 때문이 너무나 많은 돈을 잃어서 재기불능이 되는 경우도 있다고 할까? 특히 인생의 후반부에 진행하는 것은 더 큰 위험이 따르기도 한다. 우리는 왜 이럴까?

아마도 어떤 '사명감'이 없기 때문이라 생각된다.

회사의 경우 내 회사가 아니면 사실 사명감을 가지고 할 것은 없다. 물론 더 높은 직위와 명예를 원한다면 사장과 같은 마인드로 진행을 하면 되지만 모든 사람이 그렇게 하지는 않아도 회사는 잘 돌아간다. 아마도 한 명이 없다고 해서 무너지진 않는다는 의미이다. 하지만 장사를 하는 자영업자는 그렇게 생각을 하면 안 된다. 적어도 내가 신경 쓰지 않으면 아무도 신경 써 주지 않기 때문에 그러한 부분을 항상 잘 고려해야 한다. 사명감뿐만 아니라 모든 방면에서 멀티플레이어가 되어야 하는 것은 당연히 필수옵션이라고 본다.

그럼 상위 5% 가게, 특히 3평 가게에서 무려 월 매출 6천만 원인 곳은 어떻게 하고 있는 것일까?

우리는 코로나 시대를 겪으면서 이미 배달플랫폼의 성장을 지켜보았다. 과연 지하철 주변, 상권이 뛰어난 곳만 매출이 높다고 생각을 하는가? 아니다, 우리는 충분히 매출을 늘릴 수 있는 방법을 알고 있다. 단지 그 방법을 제대로, 명확하게 모르는 것뿐이다. 이 책에서 나오는 다양한 방식이 바로 그것을 해결해 줄 방법이다. 배달의 민족의 깃발을 어디로 꼽아야 하는지, 그리고 어떤 식으로 홍보를 하는 것이 가장 효율적인지 등에 대해서 말이다. 책 가격은 19,000원이지만 그것 이상으로 엄청난 정보들이 있다. 충분히 가격을 치를만하다.

리뷰를 쓰게 하라.

배달의 민족 등이 중요해지면서 무엇보다 필요해진 것이 바로 '리뷰'이다. 리뷰의 개수가 어느 정도 많기도 해야 하지만 만족도도 높아야 사용될 수 있다. 아무런 혜택이 없다면 정말 좋거나, 아니면 너무 나쁠 때만 대부분 작성을 하게 되는데 이러한 사람들의 의견도 중요하지만 리뷰를 작성하는 것 자체를 금액 할인과 같이 하는 것도 마케팅의 일환이라고 생각이 된다. 그래서 저자의 가게는 오픈 3개월 만에 지역 내 리뷰 많은 순 1위가 될 수 있다. 배달이 많아지면서 자연히 리뷰가 많아지는 것이 될 수 있지만 한편으로는 이러한 방식으로 세를 불려 나갈 수 있다는 것도 보여주었다.

나도 카페홈즈와 같은 가게를 차려볼 수 있을까?

과거 프랜차이즈를 해 본 경험자로서 프랜차이즈가 상대적으로 손이 덜 가기 때문에 분명 장점이 많이 있다. 그런데 시간이 지나면서 나만의 철학이 확립되기 시작하면 스스로의 가게를 만드는 것이 더 좋다고 생각이 되는데 그러한 사람들을 위해서 이 책은 기초부터 응용문제까지 차분히 알려준다. 특히 3평이라는 작은 가게에서부터 시작을 했기 때문에 가장 어려운 시기에 어떻게 극복을 할 수 있는지도 자세히 나와 있으며, 향후 어떤 '철학'으로 가게를 운영해야 할 지도도 가르쳐 준 고마운 책이다.

오늘도 동네에 하나의 가게가 문을 닫았다.

전기구이와 기름에 튀기는 치킨을 같이 파는 곳이었는데 나름의 프랜차이즈였음에도, 심지어 동네에서는 유일하게 좌석이 있어서 맥주나 소주를 같이 파는데도 문을 닫는 상황이 왔다. 개인적으로 딱 한 번 간 적이 있었는데 특별히 손님을 상대함에 있어서 문제가 없던 것 같고 맛도 괜찮았던 기억이 있었으나 한편으로는 치킨이라는 업종이 워낙 경쟁이 심하고 다른 거대한 프랜차이즈의 배달 등이 작용했을 것이라고 생각을 했다. 그런데 사실 문을 닫는 이유는 전기구이와 기름을 같이 하면서 생기는 직원 문제로 인해서 어느 정도 수익이 나고 있음에도 인건비가 너무 많이 나가서 결국은 문을 닫는다고 이야기를 들었다. 물론 이 책에서 인건비가 문제다라고 이야기를 하는 것은 아니지만 이렇게 두 개를 동시에 하게 되면 분명 매장 동선에 문제가 있지 않았을까 생각이 되었다.

한 때 베스킨라빈스나 파리바게뜨를 알아본 적이 있다.

그런데 가게를 운영하는 사장님들의 이야기를 들어보면 5~6년 단위로 리모델링을 하는 데 있어서 많은 비용이 들어가 너무 힘들다는 이야기를 들었다. 프랜차이즈니까 어쩔 수 없이 하는 것이 사실이라고, 그래서 너무 힘들다는 이야기였다. 그런데 한편으로는 프랜차이즈가 아니더라도 5~6년 정도가 지나면 간판도 내부도 전체적으로 변화가 필요하다. 특히 이 책에서 보면 40% 이상의 것에서 리모델링이 되지 못하면 소비자들 입장에서는 잊히는 가게가 될 수밖에 없다는 것이다. 예전하고 똑같아서 좋은 것은 가끔 가니까 그런 것이지 자주 소비가 필요한 가게에서 동일하다는 것은 다른 가게로 가라는 것과 마찬가지의 의미이다.

이 책은 매장 관련 공간에 대한 책이다.

나 역시도 실제 가게를 운영을 해 본 사람으로서 동선이라는 것에 대해서 아무리 고민을 해도 항상 문제가 생기는 경우가 많이 있다는 것을 알았다. 분명 단순히 그림만 봐서는 충분히 가능한 동선이라고 생각이 되었는데 신제품이 추가되거나 해서 새로운 것을 하게 되면 그동안 그렇게 좋다고 생각되었던 동선이 완전히 꼬여버리는 문제가 생긴다. 대표의 입장에서 사실 이런 부분을 전혀 고려하지 않았다면 그것도 문제인 것이, 일을 혼자 하는 것이 아니라 누군가와 나눠서 한다면 분명 그 사람에게서 피드백이 올 것이고 대표 입장에서는 어떤 방식으로든 해결을 해야 한다는 것이다. 그런데 막상 장사를 시작해 보면 귀찮고 힘들어서 그런 피드백을 해결해 주기 어려운 상황이 발생된다.

매장의 주인은 소비자가 아니다.

매장에서 일하는 사람이 되어야 한다. 매장에서 일을 하는 사람이 동선이 꼬이거나 힘든 상황이 발생이 되면 가게를 그만 두거나 하는 경우가 늘어난다. 사실 실제로 운영을 하면서 인력적인 문제가 위의 예시와 마찬가지로 많은 걱정을 하게 만드는 부분이 있다. 그리고 그런 부분이 해결되지 않으면 아무리 높은 매출이 나오더라도 스트레스와 함께 업무의 과중도가 높아질 수밖에 없어서 스스로 무너질 수밖에 없다. 다른 무엇보다도 믿고 맡길 수 있고 서로 의지할 수 있는 이력이 필요하다는 것은 책에도 자세하게 어필이 되어 있다. 배우자도 좋고 정말 친한 사람도 좋으니 같은 길을 걸어갈 수 있는 사람에게 동업을 하는 것이 어떨까?

어떻게 하면 단골을 만들 수 있을까?

장사를 하는 사람들은 다 이런 부분으로 고민을 한다. 나 역시도 가게 운영을 할 때 이러한 부분을 많이 고민했고 내가 생각했던 가장 효율적인 방법은 '조금 더, 조금 더 눈에 띄게 준다' 라는 것이 모토였다. 종업원은 쉽게 하기 힘들지만(아마도 여러 이유가 있을 것이다) 대표는 다르다. 물론 내가 하는 방법과 다른 대화나, 손님의 의중을 빠르게 알아채는 다양한 방법으로 단골을 만드는 것도 중요한 능력이라고 생각이 된다. 매장에 대한 다양한 내용이 적혀있지만 무엇보다 새로운 고객을 오게 할 수 있는 것과 그러한 고객을 단골로 만드는 능력, 바로 이것이 장사의 성패를 가르는 중요한 요소가 아닌가 싶다. 저자는 안경점을 함에도 다른 모든 케이스에 대해서 이해시켜 주는 것은 아마 장사의 본질은 모두 같아서가 아닐까.

장사에도 교과서가 있다?

그렇다면 이 책이 딱 교과서이다. 우리는 가끔 살면서 이런 이야기를 한다.

 "힘든데 장사나 할까?"

장사가 그렇게 하찮은 것일까? 아니다. 실제로 장사를 하면 성공하는 사람은 손에 꼽을 정도로 적다. 그럼에도 이렇게 이야기를 하는 것은 아마도 '할 수 있는 높이'가 낮아서 그럴 것이다. 결국 돈만 있으면 할 수 있는 것은 사실이니 말이다. 그래도 장사를 계속 유지하고 끌고 나갈 수 있는 것은 어디까지나 '준비되어 있는 자' 만이 할 수 있다. 우연은 한두 번만 오지 반복적으로 오지 않는다. 그러기 위해서는 우린 계속 공부해야 한다.

사장은 뭐하고 있어야 하는가?

가끔 자영업을 하는 사람들을 보면 사장이 가장 편한 업무를 도맡아 하거나 아예 사장이 없는 경우를 많이 볼 수 있다. 그런 가게가 오래갈 수 있을까? 아니다. 사장 같은 종업원은 세상에 존재하지 않는다. 나 역시 가게를 운영하면서 가족들이 나와 같은 마음으로 운영을 해 줄 것이라 생각했으나 서로 다른 생각과 더불어 '왜 그것까지 내가 해야 하는가?'에 대한 답을 해주기가 어려웠던 적이 있었다. 사실 이런 부분에 있어서는 사장은 종업원이 아무도 없더라도 끄떡없이 운영할 수 있는 능력이 되어야 한다고 생각이 된다. 무엇을 하고 있어야 하냐는 질문에 이 책은 이야기를 한다. 무엇이든 다 할 수 있어야 한다고 말이다.

사장은 쉬어도 쉬는게 아니다.

한국에서만 365일 가게가 넘쳐나는 특징이 있기는 하지만 결국 그것을 운영하는 사장의 마음은 365일뿐만 아니라 24시간 운영을 하더라도 수익이 나길 바라는 마음일 것이다. 저자와 같이 안경점이라는 곳은 사실 대체제가 꽤나 많은 곳이기도 하며 24시간은 아니더라도 언제나 가 볼 수 있는 곳 중 하나이다. 그런데 그러한 곳이 자주 쉬는 곳이 되어버리면 소비자의 입장에서는 가게를 옮기는 편이 더 좋다는 판단을 하게 될 것이다. 쉬고 싶은 마음은 충분히 이해한다. 가끔은 내가 이렇게 매일 일하려고 자영업을 하는 것이 아니라고 하소연을 할 수도 있다. 하지만 자영업자는 그럴 여유가 넘치면 망하는 지름길이다. 여유를 갖고 싶거든 성공하고 가져라. 지금은 아니다.

고민하지 않는 사장은 추월한다.

우리가 프랜차이즈 매장을 선호하는 이유는 간단하다. '고민을 하기 귀찮아서' 이다. 사실 실제로 프랜차이즈를 해 보면 내 마음대로 할 수 없는 것이 꽤 많고 심지어 내가 알아보는 것보다 가격이 더 비싸다. 하지만 계약에 의해서 울며 겨자 먹기로 돈을 더 내야 하는 이유는 바로 그 프랜차이즈가 가진 노하우를 얻어서 쓸 수 있다는 장점 때문이다. 불만은 갖지만 막상 내가 직접 하기엔 너무 귀찮고 고민하기 싫어서 그런 것은 아닌가? 롱런하기 위해서는 누구보다도 고민과 시도를 많이 해야 하는 사람이 바로 사장이다. 그대로 멈춰 있으면 금방 추월당한다. 하다 못해 그냥 튀기기만 하는 치킨도 이제는 종류가 100가지도 넘는다. 그것이 무엇을 의미하겠는가?

그럼에도 너무나 매력적인 장사

책을 다 읽고 느낀 생각은 '정말 장사하기가 어렵구나' 라는 생각이다. 신경 쓸 것이 이렇게 많은데 대체 누가 장사를 할 거 없으면 하라고 이야기를 했을까? 하지만 우리는 어쩌면 다른 사람들보다 이 책을 읽었기에 좀 더 유리한 고지에 있는 것이 아닐까 생각해 본다. 다른 경쟁자들이 자신의 자리에서 안주하고 있는 동안 우리는 좀 더 많은 시간과 노력을 투자해서 따라잡을 수 있다. 그러니 사장이 되었다고 사장놀이를 하는 것이 아니라 진정한 운영을 통해서 나아갈 수 있도록 준비하는 것이 어떨까? 책과 함께 말이다.

- 이 책은 출판사의 지원을 받고 개인적인 의견을 적은 내용입니다-

자영업 해 볼 생각이 있는가?

나는 개인적으로 참 매력적이라고 생각을 한다. 단순히 생각만 그렇게 하는 것이 아니라 실제로 해 보고 나서 하는 이야기다. 처음으로 자영업에 손을 댔었는데(그 당시에는 무슨 생각으로 이렇게 갑자기 시작하게 되었는지는 정확히 기억은 나진 않지만 나름 호기로웠다) 시행착오도 많이 겪기도 했고 내가 생각했던 것과 실제는 너무나 다르다는 것도 새삼 느꼈다. 특히 프랜차이즈로 시작을 한 것이기 때문에 내가 가질 수 있는 운신의 폭이 좁았던 문제도 있었지만 한편으로는 내가 모르거나 게을러서 제대로 못한 것도 꽤나 있었던 것 같다. 지금은 다시 직장인으로 돌아왔지만 앞으로 다시 자영업을 할 생각이 있다.

장사는 전략이다?

장사라는 것에 대해서 우리가 알고 있는 것은 '근면성실'이라는 내용일 것이다. 항상 성실하게 우직히 하다 보면 음식점이라면 고객이 내 음식의 맛을 알고 많이 찾아와 줄 것이라는 생각을 가지고 있을 텐데, 반대로 생각을 해보자. 당신은 정말 맛이 좋아서 그 가게를 자주 가는가? 맛이 있는 집인데 가격마저 저렴하면 금상첨화지만 너무나 아쉽게도 그런 곳은 정말 극히 드물다(혹시 있다면 본인만 맛있는 거다) 결국 비슷한 수준의 경쟁 상대가 있는 곳이 있다면 우리는 서로 어쩔 수 없이 새로운 것을 통해서 고객의 이목을 끌어야 하는데 그것이 바로 전략이다. 단순히 가격 할인만 한다고 해서 고객이 '아이고 너무 좋아요' 하고 오는 것이 아니라는 것이다.

가끔 가격 할인을 하는 가게를 지나다가 보면 이런 의문이 든다.

가격 할인이라고 맨날 붙어 있으니 저 가격이 그냥 원래 가격 같은데 왜 맨날 할인이라고 하지? 고객의 입장에서 이런 의문이 들기 시작하면 뭔가 잘못되고 있다는 것이다. 물론 가격 할인을 통해서 매출을 끌어올리는 것은 누구나 할 수 있는 전략 중 하나라고 생각은 된다. 하지만 계속 진행이 되거나 아니면 '왜 하는지' 에 대한 언급이 없다면 시간이 지날수록 효과는 떨어진다. 책과 마찬가지로 왜?(50,000인분 판매 기념) 어떻게?(7일이 아닌 168시간 특별 할인) 얼마나? (어설프게 20~30% 아니고 아예 50%) 이렇게 해야 효과가 크다는 것이다. 특히 경쟁자가 주변에 들어왔을 때 말이다(본인이 도전자의 입장에서도 동일할 것이다)

오감을 만족하라?

가끔 공항에 있는 음식점들을 보면 음식 메뉴판이 정말 너무나 맛없게 찍어놓은 것들이 대부분이다. 그리고 음식을 하는 공간이 보이지 않게 꽁꽁 싸매져 있는 것을 볼 수 있다. 물론 오다가다 지나가는 사람들이 먹는 곳이고 거의 독점적인 곳이라서 그러려니 한다. 그런데 바깥이 있는 식당들도 그러한 식당들이 꽤나 많이 있다. 장사를 하려는 것인가 말려는 것인가? 오감 만족에 대해서는 저자의 내용이 많이 인상적이다. 색에 대해서도, 소리, 풍미 등등 보여줄 수 있는 거의 모든 것을 느끼게 해 줘야 고객은 찾아온다고 한다. 생각해 보니 내가 어떤 음식점을 기억할 때 가장 끌리는 것은 오감에 연관된 부분이다. 안 그런가?

다음엔 잘 할 수 있을까?

한 번도 하지 않았으면 모를까 이미 한 번 해 봤기 때문에 다음에 또 할 수 있는 기회가 된다면 바로 할 생각이 있다. 힘들다면 힘들 수 있지만 나름의 매력은 굉장히 많다고 생각이 된다. 어떤 전략을 짜야할까? 어떻게 하면 시행착오를 줄이고 할 수 있을까? 당시에 내가 기록했던 내용들을 찬찬히 보면서 이 책을 읽어보면 내가 '이런 부분이 잘못되었구나'라는 것을 알 수 있었다. 조금 아쉽다. 그때 이러한 책을 좀 깊게 읽어봤다면 다양한 방식으로 마케팅을 해 볼 수도 있었을 텐데 말이다. 비록 내가 조리하는 음식을 파는 곳이 아니라서 어려웠으려나? 그럼에도 뭔가 색다른 마케팅을 해보고 싶다는 느낌이 들었다.

최근 책 제목에서 '신'이라고 불리는 사람들이 많다.

이거 원, 올림푸스 신전 다 무너지겠네, 모두들 '갓갓' 거려서... 이건 그냥 우스갯소리이고 그만큼 사람들이 자신을 신이라고 지칭하는 사람이 많다는 의미인데 이 책의 저자는 정말 읽어보면 '신'이라고 말하는 이유가 다 있구나 싶다. 보통 장사의 신이라고 지칭할 것이라면 다른 사람과 다른 무기가 있거나 아니면 대단한 마케팅 기술, 그것도 아니면 엄청난 맛의 비법 등이 공개되어 있을 것이라고 생각이 되는데 저자는 정말 처음부터 끝까지 한결같다. '꾸준함', '성실성' 이것이 장사의 신으로 만들어 주는 비법이라고 한다.

나 혼자서 프랜차이즈를 이길 수 있는가?

저자는 어릴 적부터 싹수(?)가 푸릇푸릇했다고 보인다. 이미 피자집과 중국집에서 장기로 일할 수 있을만한 체력과 끈기를 가지고 있었고 '자신만의 사업장' 을사업장'을 가지고 싶었던 열망이 굉장히 가득했다. 나 역시도 사업을 하면서 '나만의 사업장'을 가져야겠다는 생각을 해서 시작을 했었지만 저자만큼 간절함이 있던 것은 아니었다. 항상 '혹시 안되면 장사 접고 다른 것을 하면 되지'라는 생각을 가지고 있었는데 저자는 처음부터 끝까지 '뒤는 낭떠러지다'라고 생각을 하라고 할 정도로 자신을 극한으로 몰아가는 방식을 활용한다. 대체 어째서?

이미 완성되어 있는 프랜차이즈와 동일한 경쟁에서는 그렇게 할 수 밖에 없다.

치킨집을 하는데 내가 BBQ, BHC, 교촌을 마케팅으로, 혹은 맛으로 이길 수 있을까? 난 솔직히 없다고 본다. 아무리 신기한 메뉴이고 새로운 메뉴라고 하더라도 그것에 대한 특허가 있지 않는 한 저 상위 프랜차이즈에서 반드시 출시를 하게 된다. 그렇다면 바꿔서 생각을 해 보면 상위 프랜차이즈에서 출시를 하는 순간 내가 동일하게 하더라도 나는 굳이 마케팅을 할 필요가 없다는 것이 된다. 다른 것이면 몰라도 음식에서 특허를 찾기란 사실 어려운 일이다. 그래서 저자는 음식 사업을 하면서 R&D에 목숨을 걸 필요가 없다고 이야기를 한다. 굉장히 신선했다.

그리고 시간을 더더더더더 투자하라는 이야기가 있다.

저자의 노하우 중 하나인 '배달 플랫폼에서 가장 잘나가는 곳보다 앞뒤로 한 시간씩 더 일을 한다'라는 마인드는 신선하다기보다는 '어떻게 그렇게 할 수 있지?'라는 생각이 들었다. 과거 부동산을 운영하는 사람 중 자신은 새벽부터 열고 밤늦게까지 영업하고 문을 닫는다는 사람이 있었다. 누군가는 늦게라도 부동산에 가고 싶고 아침에 부동산에 들려서 확인하고 싶은 것이 있을 것이라는 생각이었고 처음에는 아무도 찾지 않다가 결국 그것 때문에 좋은 이미지로 성공을 하는 사례를 보았다. 경쟁은 바로 이런 것이다. 다른 사람과 똑같이 해서는 결코 이길 수 없다.

저자는 결과적으로 부자가 되었다.

본인이 만든 후참잘(실제 나도 가끔 먹어봤었는데 맛있었다)을 200억에 넘기면서 굉장한 부자가 되었고 이제는 유튜브와 책을 쓰는 것으로도 충분히 먹고 살만하다. 그런데도 책의 말미에 보면 200억이 찍히고 다른 사람들의 연락이 뚝 끊기면서 우울증에 시달렸다고 한다(세상에...) 사실 이렇게 불도저 같은 사람은 뭐라도 해야 살 수 있다. 아무것도 하지 않는 것이 전혀 어울리지 않는 사람. 그래서 이렇게 자신 있게 장사의 신이라고 말하는 사람은 결과적으로 이렇게 말을 한다.

"더 열정적으로, 남들보다 더 많은 시간을 투자해야 살아남는다."

라고 말이다.

솔직히 중요한 것은 알고있다. 그런데 책을 10권을 넘게 보아도(심지어 여기다가 서평을 10번을 넘게 썼는데!!) 회계 부분은 참 이해하기가 어렵다. 단순히 숫자 문제가 아니고 대치대조표니 현금흐름표니 지금 간신히 가계부 쓰는 수준인 나에게는 필요없는 것들이 너무 많다. 가계부가 사실 뭐 좌우가 같아야 한다는 게 뭔 상관이란 말인가? 내가 뭘 썼는지만 알면 됐지.

오, 그런데 이 책에서는 다소 색다른 방법으로 회계에 대해서 진입을 한다. 세계 최고의 레모네이드 장수(?)를 꿈꾸는 한 아이의 이야기인데, 어느정도 각색이 되어 있는 것이겠지만 레몬 장수 아저씨에게 몇 달러의 레몬을 외상으로 하고 친구들과도 외상거래를 하며 그 친구가 레모네이드를 먹고 도망간 경우 등과 같이 '진짜 일어날 수 있는 일' 들이 소개되어 있다. 단순히 이런 것만 가지고도 회계 장부를 작성할 수 있다고? 결론만 먼저 이야기 하자면 당연히 '그렇다' 그래야 이 책이 진행이 되지...(???) 어찌됐건, 책도 엄청 컬러풀 한데다가 숫자가 정말 100이 넘어가는 것이 없어서 더 이해하기가 쉽게 보인다, 내용도 억지스럽지 않고 뭔가 주인공 꼬마의 심리가 느껴지는 듯한 연출이 좋았다.

회계에 대해서 배우면서 정말 많은 질문을 할 수 있다. 하지만 그 질문들이 정말 단편적인 질문들(예를 들면 맞나? 틀리나? 몇 개일까?) 이런 식의 질문을 할 수 있다. 일반적인 책들은 그런 내용을 책 속에 녹여냈다고 하면서 독자가 알아서 찾기를 바라는데, 그런 책만큼 답답하고 복잡한 책이 없던 것 같다. 이미 책 내용 자체가 이해가 안가는데 그 안에서 찾으라고 하니 환장할 노릇이고, 일반적인 기업의 예를 들어 놓으니 숫자의 단위가 너무 커서 이해가 안가는게 당연하다. 그래서 이 책이 더 보기 쉽고 깔끔하다는 것이다. 대차대조표를 펴 놓고 나올 수 있는 질문 거리 열 가지 이상을 보여주고 그것에 대한 답을 해준다. 거기다가 문제도 낸다(책 보면 안다 후후) 답도 뒤에 있으니 뭔가 문제를 푸는 기분이라고나 할까? 개인적으로 책을 읽는 와중에 문제를 푸는 방식에 굉장히 회의적인 사람인데 결국 본의 아니게 책에 낙서를 하게 되었다(풀려면 뭔가 쓰는 맛이 있어야 한다고 생각했다)

가족여행과 개학으로 인해 한 꼬마의 사업은 마무리 되었지만, 실제 이런 아이가 한국에 있었다면 할 수 있었을까? 라는 생각을 하게 된다. 어쩌면 미국이라는 나라는 이렇게 아이에게도 자연스럽게 기회를 줄 수 있는 나라라고 생각이 들었고(비단 책의 내용이라고 하지만 그런 억지였다면 독자들의 항의가 빗발치지 않았을까?) 이런 사례로부터 탄탄한 기본기를 갖춘 사람들이 많은 나라에서 유리하게 흘러가는 것이 당연케 생각이 되었다. 한국에서도 이런 아이들이 실제 이런 방식으로 학습을 할 수 있는 길을 어른들이 열어주었으면 하는 바램이 있다. 너무 개인주의적인 모습만 배워서 물들고 있는 것은 아닐지 조심스레 생각해 본다.

어디서나 가장 부가가치가 높은 것이 뭐냐고 물어보면

VIP를 상대로 하는 장사를 말할 것이다. 거기다가 이미 좋은 이미지를 갖추고 있는 호텔에서 VIP로 칭송받고 있는 사람들에게는 사실 일반 사람들과는 사뭇 다른 점이 존재할 것이라 생각이 된다. 사실 TV에서 바라보는 VIP에 대한 일반 사람들의 시선은 곱지는 않다. 안하무인 격이고 사람을 차별하고 돈 있다고 뻐기는 그런 이미지로만 생각을 하게 될텐데, 사실 그런 사람이 VIP까지 올라가는 것 자체가 힘든 부분이 분명 존재한다. 그들은 사실 일반 사람들과 같지만 스스로의 매너를 지킬 줄 알고, 격식에 맞는 행동과 복장을 하고 다니기에 호텔에서는 그들을 VIP라 일컫는다.

국내 최고 호텔 중 하나인 신라호텔에서 20년간 근무한 저자는 그런 편견만으로 VIP를 바라볼 필요가 없다고 주장한다. 그들은 사실 조금씩 다른 무언가가 있는데, 개인적으로 가장 인상 깊었던 부분은 시간 약속에 대한 부분이다.

나는 시간약속에 늦는 것에 대해서 대단히 신경을 많이 쓴다. 뭐든 기한을 정했으면 그 기한 내에 일을 마무리 해야하는 것은 물론이거니와 다른 사람이 나와 정한 시간 내에 오지 않는 것도 매우 싫어서 예전에 있던 여자친구의 경우 아예 집에서 출발할 때 전화를 하라고 하여 시간 약속을 잡는 경우도 있었다. 나에겐 1분이라는 시간 조차 아까운데 다른 사람은 그렇게 생각하지 않는 것일까?

하지만 호텔 VIP들은 다르다. 시간을 5분 단위로 계산하여 약속을 잡고 마치 불가능할 것 같은 약속도 소화할 수 있도록 한다. 그것은 그들이 시간에 쫓기는 것이 아니라 시간을 자신의 것으로 만들었기 때문에 가능한 일이다. 더군다나 호텔 예약의 경우 레스토랑이든 숙박이든 항상 그대로 이루어지지 않는 경우가 있는데, 항상 발생 즉시 연락을 하기 떄문에 호텔 입장에서도 피해를 최소화 할 수 있는 장점이 있다. 흔히 요즘 사회 문제로 대두되고 있는 No-Show 자체를 하지 않도록 하는 것이다. 호텔에서 우대해 주는 만큼 그들도 그것에 대해서 항상 생각하고 있는 듯 하다.

호텔에 자주 가는 것은 아니지만 호텔 커피숍에 가면 항상 느끼는 2가지가 있다.

정말 비싸다는 점과

차분히 앉아서 책을 읽거나 사색에 빠져 있는 사람이 많다라는 점이다.

이는 어쩌면 서민들은 커피 한 잔 먹기 힘들만큼의 금액을 지불해야 음료를 살 수 있지만 그만큼 그들에게는 편안하고 복잡하지 않은 공간을 제공한다는 의미가 있다. 흔히 스타벅스가 처음 들어 왔을 때 그 가격에 어떻게 커피를 마시냐라고 했었던 것과 같이 공간이 주는 이득은 이루 말할 수 없다고 한다. 그 공간 속에서도 자신의 개발을 위해 노력하고 있다는 것은 단순히 커피점에 앉아 스마트폰만 주구장창 보는 우리의 모습과는 사뭇 다르지 않을까?

책을 읽으면서 느끼는 점은 '나' 라는 사람은 과연 VIP의 자격을 갖추고 있느냐는 것이다.

나는 VIP의 자격이 없으면서 다른 사람들에게 나를 VIP 취급해 달라고 하고 있는 것은 아닌지, 소위 말하는 '갑질' 에만 특화되어 있는 것은 아닌지 다시 한 번 돌아보게 되었으며, 그들이 원하는 '고객' 이 될 수 있도록 나 스스로를 좀 더 가꾸고 매너를 갖춰서 생활을 해야 겠다는 생각을 했다. 그들 역시 반대 입장이면 그렇게 나에게 대해 줄테니.