The EconoMic Person

와, 대단하다.

이 분 정말 독하디 독하다. 1년 365일 중에 360일을 일한다고? 사실 지금 현생을 살아가고 있는 MZ 세대에게는 정말 있을 수 없는 일이라는 생각이 들기도 하지만 적어도 영업이라는 분야에서는 누가 얼마나 많은 시간을 쏟느냐에 따라서 갈라지는 것은 맞다. 우리 역시도 당장 영업하는 사람에게 연락을 할 때 상대방을 고려하지 않고 전화를 하거나 그러지 않는가? 내가 불편함이 생겼을 때 언제 어디서나 연락을 받을 수 있는 사람이라면 아마 믿고 맡기는데 주저함이 없을 것이다. 다만 반대로 보았을 때는 너무 힘들겠다는 것이 문제긴 하겠지만 말이다. 

이력이 엄청 화려하다.

이제는 이름만 기억나는 세진컴퓨터랜드부터 시작해서 BMW, 벤츠까지... 아마 영업 중 가장 난이도가 높다는 보험영업을 제외하고 다 섭렵한 인재라는 생각이 든다. 특히 자동차나 PC의 경우 지금도 여성 영업 사원을 보기가 하늘의 별따기 수준인데 그런 곳에서 최상위 클래스의 결과를 가지고 있다는 것은 대단히 독특한 이력이라고 생각이 된다. 아마 그녀는 남자들만 있는 세상에서 돋보이기 위해 엄청난 노력을 하였으며, 당시 성인지 교육도 제대로 되어 있지 않은 상황에서 성추행 등도 많이 당했을 것이라 생각이 든다. 책에서는 잠깐잠깐 이야기가 나오지만 과거에는 얼마나 흔한 일이었을까? 지금 같았으면 매 번 신고해야 하는 상황이 발생했을 수도 있을 것 같다. 아, 사실 이것보다는 결국 영업에 있어서는 스페셜리스트였다는 것이 아마 더 중요한 이력이 아닌가 싶다.

영업을 잘하기도 하지만...

결국 영업이라는 것은 사람의 마음을 움직이는 것이라고 생각이 된다. 매 번 성심성의껏 진행을 하다가보면 어려운 일이 발생하더라도 뜻하지 않게 행운을 얻을 수 있는 경우가 많다. 스스로 영업을 한 것이 아니라 구매를 한 소비자가 다른 사람을 데려오는 것, 심지어 다른 사람에게 차를 매수했어도 '윤미애'라는 사람에게 다시 사고 싶다고 돌아오는 사람들까지 있을 정도면(아마 그러니까 상위 0.001%라고 자부할 수 있었을 것이다) 그녀가 평소에 했던 방식이 결코 잘못된 것이 아니라는 생각이 든다. 한 일화 중에 아예 포기를 하고 연락처까지 차단을 해 놓은 고객에게서 1년 뒤에 다시 연락이 닿아 영업을 할 수 있다는 일화의 경우 아마도 영업인에게 있어서는 엄청난 에피소드가 아닌가 생각이 든다.

근데 돈을 버는 방법은?

아마 영업이기 때문에 벌 수 있는 돈의 제한이 없어서 일반적인 직장인들보다는 훨씬 많은 수입을 얻고 있을 것이다. 그런데 재미있는 것은 정작 돈을 번 방식은 부동산이라는 사실이다. 한편으로는 정석(?) 적인 방식으로 집을 사고 팔고 해서 나중에는 건물주까지 되는 결과를 가져오게 되는데, 강서부터 시작해서 잠실, 압구정까지 오는 과정이 앞선 내용이 없었다면 마치 '투기'를 하는 사람처럼 비치기도 한다(근데! 난 절대 투기가 아니라고 생각한다) 주식이나 가상화폐 이런 것을 하지 않고 오직 예적금만 하는 이 분에게 최고의 재테크는 바로 부동산이었다. 누군가는 이것을 보면서 허탈하다고 생각을 할 수 있겠지만 나 역시도 부동산만큼 안전하고 탄탄한 것은 없다는 생각이 든다.

나는 얼마나 내 일에 열정을 가졌는가?

항상 내 가슴팍 속에는 사직서를 가지고 다닌다는 생각을 한다. 그만큼 회사라는 곳은 일반적으로 '매우 일하기 싫다' 라는 생각이 든다. 그리고 자기가 원하는 일을 하는 사람이 몇이나 되겠는가? 그래서 그럴까, 항상 내가 하는 일 자체에 부정적인 시각을 보내기 마련이었는데 저자의 경우 다양한 산업군을 거쳐오면서 이 업종 자체와 사랑에 빠진 듯한 모습이 대단하다고 생각이 되었다. 나는 얼마만큼 내 일에 열정을 다 바쳤을까? 한편으로는 부끄럽기도, 또 다른 한편으로는 내가 가진 생각 자체를 바꿔봐야겠다는 것도 느꼈다. 일이 없어서 돈을 벌지 못하면 재테크 자체가 불가능 하니 말이다.

* 출판사에서 제공한 책을 읽고 주관적으로 리뷰하였습니다.

ChatGPT!

관련 책이 엄청나게 많지 않은가? 그런데 막상 내가 사용을 하려고 하니 단순히 네이버 수준을 크게 벗어나지 않는 것 같다. 그런데 주변에서는 왜 사람들이 이렇게 열광을 하고 있는 것일까? 어떻게 보면 구글이나 네이버보다 조금 더 똑똑한 수준인 것 같은데 주변에서는 혁명이라는 단어를 이야기하고 엄청난 책이 나온다. 과연 우리에게 어떤 변화가 있을까?

생성형 AI가 가져다 줄 변화는...

사실 내가 있는 제조업의 엔지니어로서는 사실 그리 영향이 없을 수도 있다. 일단 대부분의 내용이 대외비이기도 하고 학습을 통해서 뭔가 얻어내기에는 자료들이 너무나 생소한 내용이기 때문이다(오픈되어 있지도 않아서 대부분 현직자끼리만 알고 있는 내용이 대부분이며, 실제 외부로 자료를 유출하지 않게 하기 위해서 ChatGPT 자체를 막아버리는 케이스도 많다) 하지만 익히 알고 있는 공통직군들 마케팅, 영업, 인사, 기획 등에서는 획기적인 변화가 예상된다. 이 직무에서 가장 귀찮지만 힘든 작업 중 하나인 문서 작업이 ChatGPT를 통해서 완전히 해방될 수 있는 소지가 된다. 어떻게 하면? 제대로 된 질문과 상황을 주어지게 하면 말이다.

이 책은 바로 그 질문을 어떻게 해야 하는지에 대해서 나와 있는 책이다.

우리가 단순히 한 줄 정도의 질문은 이미 구글이나 네이버에서도 충분히 알 수 있다. 그리고 모르는 것을 알게 하는 내용도 역시 지식인과 같은 서비스를 통해서 충분히 알 수 있다. 그렇지만 내가 원하는, 즉 보고서를 아름답게 만들 수 있다는 이야기다. 그런데 기존과 같은 방식으로 질문을 해 버리면 결과가 좋지 않다. 그럼 어떻게 해야 하는가?

테크닉이 필요하다.

바로 효과적인 프롬프트 테크닉이 필요하다. 책에서 나온 내용은 제로샷부터 시작을 해서 퓨샷, 앙상블 등 다양한 방식을 이해해야 하는데, 우리가 코딩이라는 부분이 어렸을 때부터 필요하다고 이야기하는 것은 기존과 같은 방식의 생각이 아니라 맥락, 과업, 페르소나, 형식, 예시와 같이 다양한 측면에서 고려하는 질문을 만들어야(꼭 한 번에 다 할 필요는 없지만 계속 살을 붙여 나가야 하는 것이 방법이긴 하다) 한다. 질문하는 방법도 나름 고급(?) 지게 해야 한다는 의미다. 책에서 나온 방식으로 질문을 하게 된다면 원하는 결과 값을 얻기가 쉬울 것이다.

책을 읽으면서 이렇게 하면 현실화 되겠다라는 것이 꽤나 많았다.

어떤 상황에서 어떻게 구분을 했으면 좋겠다가 사실 기획자들이나 마케팅을 담당하는 사람들은 항상 있을 것이다. 그런데 머릿속에 생각을 하는 것과 실제로 구현하는 것은 생각보다 차이가 꽤나 있는데, 그러한 부분을 정말 수월하게 도와줄 수 있는 것이 바로 이 ChatGPT 가 할 수 있는 부분이다. 당장 업무에 활용해도 좋겠지만 단순하게 해외여행 계획을 짜는 것에라도 적용을 해 보면 어떨까? 나는 이번 여행에서 활용을 해 보고 있는데, 그냥 아무 질문이나 하는 것이 아니라 책에 나와있는 방식대로 적용을 해 보았더니 꽤나 그럴듯한 방향성이 나왔다. 앞으로 실무에도 적용을 해 보면 어떨까(엔지니어라서 회사에서는 못쓰게 해서 아쉽긴 하다) 생각해 봤다. 앞으로는 필수로 사용해야 하지 않을까?

장사는 대체 누가 잘하는 걸까?

항상 뉴스를 보면 자영업자는 '망한다'로 귀결되는 내용이 나온다. 그런데 또 신기하게도 주변에서는 가게가 계속 바뀌기도 한다. 아마 누군가는 성공을 하기 때문에 계속 도전하는 사람이 나오는 것으로 보이는데, 나 역시 자영업을 해 보았지만 이게 성공을 하는 것도 힘들지만 롱런을 하는 것은 더 힘든 경우가 많이 있다. 어찌 보면 회사원보다 더 확률이 낮은 게임인 것 같은데 너무나 많은 사람들이 시도를 한다. 이유는 다양하다. 돈을 더 벌기 위해서, 누군가의 밑에서 일하기 싫어서 등등 하지만 어떤 이유에서든 실패는 가슴 아프다. 그렇다면 그러한 실패를 하지 않기 위해서는 우리는 어떤 노력을 해야 할까? 과연 상위 3%의 장사법은 어떻게 될 것인가?

역대급 불경기에도 우리는 무엇인가를 먹고 사고 즐긴다.

아마 뉴스만 바라보면 한국이라는 나라는 벌써 망해서 없어져야 할 것이다. 그만큼 조금이라도 불안한 것이 보이면 뉴스로 보여주는 것이 바로 사회 뉴스인데 가장 크게 대서특필 되는 것이 자영업자의 어려움이다. 서민들의 어려움을 가장 확실하게 나타낼 수 있는 뉴스이기도 하면서, 항상 변화와 경쟁이 심한 곳이기 때문에 안좋은 뉴스를 생성하기도 매우 쉽다. 우리는 사실 그러한 일면을 바라보는 것이 아니라, 그만큼 힘든 곳에서 결국은 성공을 하는 사람들은 어떻게 성공을 하는 지를 알아볼 필요가 있다(실패하는 것을 굳이 모방할 생각이 아니라면 말이다)

소비자는 우리가 말하는 장점을 전혀 궁금해 하지 않는다.

지금은 그러지는 않지만 스마트폰에서 삼성과 애플의 광고를 보면 극명하게 '엔지니어링 적인 회사'와 '소비자의 마음을 아는 회사'로 구분 지을 수 있다. 소비자 입장에서 스마트폰의 CPU가 뭔지, 램이 몇 기가인지는 사실 숫자놀이를 하는 얼리어덥터들의 관심거리이고 실제로는 '카메라가 잘 나오는지', '게임이 부드럽게 실행이 되는지' 여부가 훨씬 더 궁금하다. 특히 최근 기술자랑으로 치닫고 있는 플립이나 폴드도 한국에서나 많이 팔리지, 실제로 해외에선 전체 스마트폰 시장에 5%도 채 안 되는 수준 밖에 팔리지 않는다. 접어서 무엇을 할 지에 대한 정의를 만들지 못한 탓이다. 그만큼 소비자는 우리의 자랑스러운 기술력, 맛, 방법에 대해서 전혀 궁금하지 않다. 그것을 가지고 어떤 이야기를 할 것인가가 더 궁금하다는 의미이다.

결국은 스토리다.

신당의 떡볶이 경쟁사들 중 가장 유명한 곳이 어디냐고 물어보면 단연 '마복림 할머니' 라고 할 수 있다. 떡볶이를 그리 좋아하지 않는 나조차도 그 이름을 알 정도라면 다른 사람들은 어떻게 생각을 할까? 그렇다고 해서 그곳이 가장 맛있을까? 글쎄... 사실 사람들마다 맛의 차이가 있기 때문에 다 맛있다고는 말을 하지 못하겠다. 하지만 하나 확실한 것은 브랜딩이 확실하다는 것이다. 배달에서는 '동대문엽기떡볶이'가 있겠다. 적어도 '매운 떡볶이'라는 타이틀에서는 이곳을 따라갈 곳이 없다. 더 맵고 더 맛있다고 하더라도 말이다. 머릿속에 딱 떠오르는 무엇인가가 매우 중요하다. 그래서 스토리를 정확하게 그리고 확실하게 진실되게 하는 것이 중요하다(책의 내용에 거의 절반 가까이가 이 내용이다)

모르면 차라리 돈을 내고 배워라.

한국에서 컨설팅이라고 하면 사기꾼들이라고 말을 하는 경우가 많다. 물론 실제로 돈만 보고 오는 경우가 너무나 많다. 개인적으로는 이러한 컨설팅도 뭔가 제한을 둬야 하는 것이 맞다고 생각은 하지만 저자와 같이 확실한 카드가 있는 사람들이 더 빛나보이는 것이 사실이다. 이 책에 담긴 여러 방식의 해결 방안은 사실 일반적으로 생각하기에는 어려운 부분이 있다. 그래서 더 그들의 컨설팅이 기대되는 부분이 많다. 리브랜딩을 계획하고 있다면 차라리 이 분들에게 돈을 들여서라도 배우는 것이 훨씬 낫다. 그것이 100% 성공을 장담할 수는 없지만 한편으로는 그러한 방식을 통해서 생각하는 방향 자체를 바꿔볼 수 있는 좋은 기회를 가질 수 있기 때문이다. 자영업 하는 분들에게는 정말 배울 게 많은 책이다.

장사하고 싶은가?

회사원들이 가끔 회사를 그만두고 싶다고 말을 하면서 하는 이야기가 '장사나 할까?' 이런 이야기다. 정작 장사를 하고 있는 사람들은 그런 사람들을 보면 우습게 생각을 할 수 있겠지만 어쩌면 대한민국이라는 나라에서 가장 경계가 낮은 직업 중 하나가 자영업이 아닌가 생각이 된다. 그래서 우리는 많은 사람들이 시도하고 또 그만큼 많은 사람들이 실패를 한다. 그런데 실패를 하게 되고 그냥 '좋은 경험이었다' 정도로 마무리가 되면 좋으련만 실제로는 상당한 피해가 가게 되는 것도 사실이다. 경험이라는 것 때문이 너무나 많은 돈을 잃어서 재기불능이 되는 경우도 있다고 할까? 특히 인생의 후반부에 진행하는 것은 더 큰 위험이 따르기도 한다. 우리는 왜 이럴까?

아마도 어떤 '사명감'이 없기 때문이라 생각된다.

회사의 경우 내 회사가 아니면 사실 사명감을 가지고 할 것은 없다. 물론 더 높은 직위와 명예를 원한다면 사장과 같은 마인드로 진행을 하면 되지만 모든 사람이 그렇게 하지는 않아도 회사는 잘 돌아간다. 아마도 한 명이 없다고 해서 무너지진 않는다는 의미이다. 하지만 장사를 하는 자영업자는 그렇게 생각을 하면 안 된다. 적어도 내가 신경 쓰지 않으면 아무도 신경 써 주지 않기 때문에 그러한 부분을 항상 잘 고려해야 한다. 사명감뿐만 아니라 모든 방면에서 멀티플레이어가 되어야 하는 것은 당연히 필수옵션이라고 본다.

그럼 상위 5% 가게, 특히 3평 가게에서 무려 월 매출 6천만 원인 곳은 어떻게 하고 있는 것일까?

우리는 코로나 시대를 겪으면서 이미 배달플랫폼의 성장을 지켜보았다. 과연 지하철 주변, 상권이 뛰어난 곳만 매출이 높다고 생각을 하는가? 아니다, 우리는 충분히 매출을 늘릴 수 있는 방법을 알고 있다. 단지 그 방법을 제대로, 명확하게 모르는 것뿐이다. 이 책에서 나오는 다양한 방식이 바로 그것을 해결해 줄 방법이다. 배달의 민족의 깃발을 어디로 꼽아야 하는지, 그리고 어떤 식으로 홍보를 하는 것이 가장 효율적인지 등에 대해서 말이다. 책 가격은 19,000원이지만 그것 이상으로 엄청난 정보들이 있다. 충분히 가격을 치를만하다.

리뷰를 쓰게 하라.

배달의 민족 등이 중요해지면서 무엇보다 필요해진 것이 바로 '리뷰'이다. 리뷰의 개수가 어느 정도 많기도 해야 하지만 만족도도 높아야 사용될 수 있다. 아무런 혜택이 없다면 정말 좋거나, 아니면 너무 나쁠 때만 대부분 작성을 하게 되는데 이러한 사람들의 의견도 중요하지만 리뷰를 작성하는 것 자체를 금액 할인과 같이 하는 것도 마케팅의 일환이라고 생각이 된다. 그래서 저자의 가게는 오픈 3개월 만에 지역 내 리뷰 많은 순 1위가 될 수 있다. 배달이 많아지면서 자연히 리뷰가 많아지는 것이 될 수 있지만 한편으로는 이러한 방식으로 세를 불려 나갈 수 있다는 것도 보여주었다.

나도 카페홈즈와 같은 가게를 차려볼 수 있을까?

과거 프랜차이즈를 해 본 경험자로서 프랜차이즈가 상대적으로 손이 덜 가기 때문에 분명 장점이 많이 있다. 그런데 시간이 지나면서 나만의 철학이 확립되기 시작하면 스스로의 가게를 만드는 것이 더 좋다고 생각이 되는데 그러한 사람들을 위해서 이 책은 기초부터 응용문제까지 차분히 알려준다. 특히 3평이라는 작은 가게에서부터 시작을 했기 때문에 가장 어려운 시기에 어떻게 극복을 할 수 있는지도 자세히 나와 있으며, 향후 어떤 '철학'으로 가게를 운영해야 할 지도도 가르쳐 준 고마운 책이다.

오늘도 동네에 하나의 가게가 문을 닫았다.

전기구이와 기름에 튀기는 치킨을 같이 파는 곳이었는데 나름의 프랜차이즈였음에도, 심지어 동네에서는 유일하게 좌석이 있어서 맥주나 소주를 같이 파는데도 문을 닫는 상황이 왔다. 개인적으로 딱 한 번 간 적이 있었는데 특별히 손님을 상대함에 있어서 문제가 없던 것 같고 맛도 괜찮았던 기억이 있었으나 한편으로는 치킨이라는 업종이 워낙 경쟁이 심하고 다른 거대한 프랜차이즈의 배달 등이 작용했을 것이라고 생각을 했다. 그런데 사실 문을 닫는 이유는 전기구이와 기름을 같이 하면서 생기는 직원 문제로 인해서 어느 정도 수익이 나고 있음에도 인건비가 너무 많이 나가서 결국은 문을 닫는다고 이야기를 들었다. 물론 이 책에서 인건비가 문제다라고 이야기를 하는 것은 아니지만 이렇게 두 개를 동시에 하게 되면 분명 매장 동선에 문제가 있지 않았을까 생각이 되었다.

한 때 베스킨라빈스나 파리바게뜨를 알아본 적이 있다.

그런데 가게를 운영하는 사장님들의 이야기를 들어보면 5~6년 단위로 리모델링을 하는 데 있어서 많은 비용이 들어가 너무 힘들다는 이야기를 들었다. 프랜차이즈니까 어쩔 수 없이 하는 것이 사실이라고, 그래서 너무 힘들다는 이야기였다. 그런데 한편으로는 프랜차이즈가 아니더라도 5~6년 정도가 지나면 간판도 내부도 전체적으로 변화가 필요하다. 특히 이 책에서 보면 40% 이상의 것에서 리모델링이 되지 못하면 소비자들 입장에서는 잊히는 가게가 될 수밖에 없다는 것이다. 예전하고 똑같아서 좋은 것은 가끔 가니까 그런 것이지 자주 소비가 필요한 가게에서 동일하다는 것은 다른 가게로 가라는 것과 마찬가지의 의미이다.

이 책은 매장 관련 공간에 대한 책이다.

나 역시도 실제 가게를 운영을 해 본 사람으로서 동선이라는 것에 대해서 아무리 고민을 해도 항상 문제가 생기는 경우가 많이 있다는 것을 알았다. 분명 단순히 그림만 봐서는 충분히 가능한 동선이라고 생각이 되었는데 신제품이 추가되거나 해서 새로운 것을 하게 되면 그동안 그렇게 좋다고 생각되었던 동선이 완전히 꼬여버리는 문제가 생긴다. 대표의 입장에서 사실 이런 부분을 전혀 고려하지 않았다면 그것도 문제인 것이, 일을 혼자 하는 것이 아니라 누군가와 나눠서 한다면 분명 그 사람에게서 피드백이 올 것이고 대표 입장에서는 어떤 방식으로든 해결을 해야 한다는 것이다. 그런데 막상 장사를 시작해 보면 귀찮고 힘들어서 그런 피드백을 해결해 주기 어려운 상황이 발생된다.

매장의 주인은 소비자가 아니다.

매장에서 일하는 사람이 되어야 한다. 매장에서 일을 하는 사람이 동선이 꼬이거나 힘든 상황이 발생이 되면 가게를 그만 두거나 하는 경우가 늘어난다. 사실 실제로 운영을 하면서 인력적인 문제가 위의 예시와 마찬가지로 많은 걱정을 하게 만드는 부분이 있다. 그리고 그런 부분이 해결되지 않으면 아무리 높은 매출이 나오더라도 스트레스와 함께 업무의 과중도가 높아질 수밖에 없어서 스스로 무너질 수밖에 없다. 다른 무엇보다도 믿고 맡길 수 있고 서로 의지할 수 있는 이력이 필요하다는 것은 책에도 자세하게 어필이 되어 있다. 배우자도 좋고 정말 친한 사람도 좋으니 같은 길을 걸어갈 수 있는 사람에게 동업을 하는 것이 어떨까?

어떻게 하면 단골을 만들 수 있을까?

장사를 하는 사람들은 다 이런 부분으로 고민을 한다. 나 역시도 가게 운영을 할 때 이러한 부분을 많이 고민했고 내가 생각했던 가장 효율적인 방법은 '조금 더, 조금 더 눈에 띄게 준다' 라는 것이 모토였다. 종업원은 쉽게 하기 힘들지만(아마도 여러 이유가 있을 것이다) 대표는 다르다. 물론 내가 하는 방법과 다른 대화나, 손님의 의중을 빠르게 알아채는 다양한 방법으로 단골을 만드는 것도 중요한 능력이라고 생각이 된다. 매장에 대한 다양한 내용이 적혀있지만 무엇보다 새로운 고객을 오게 할 수 있는 것과 그러한 고객을 단골로 만드는 능력, 바로 이것이 장사의 성패를 가르는 중요한 요소가 아닌가 싶다. 저자는 안경점을 함에도 다른 모든 케이스에 대해서 이해시켜 주는 것은 아마 장사의 본질은 모두 같아서가 아닐까.

기업의 언어

대학원에서 회계 과목을 배울 때 이렇게 이야기를 한다. 기업은 사실 뭔가 말로 하는 것도 분명히 많지만 장기적으로는 이렇게 숫자로 표현을 해야 한다. '우리 당기순이익이 어떻고, 영업이익이 어떻고 그러니까 좋은 회사야 그지?' 이렇게 설명을 해야 한다는 이미이다. 이걸 제대로 못하면 어떻게 하냐고? 뭐 수익이 나지 않는다면 부도의 길을 걷겠고 그것을 제대로 하지 않고 맘대로 수정하면 '분식회계'라고 해서 감방에 간다. 아무리 한국이 그런 범죄에 관대한 편이라고 하겠지만 재기가 불가능하게 만드는 것이니 매우 솔직하고 중요하다는 생각이 든다. 많은 CEO들이 이러한 숫자 놀이에 굉장히 민감하게 반응하는 것은 모든 사람들이 그 숫자를 보고 판단하기 때문이다.

근데 사실 어려워

대학원 다닐 때도 거의 최하점을 받았던 이유는 간단하다. 뭔가 어렵다. 난 심지어 문과도 아니고 이과인데도 너무나 헷갈린다. 애초에 문과였으면 이렇게 억울하지도 않을텐데 이과임에도 이해가 안 가는 경우가 많이 있었다. 그래서 이 책은 어쩌면 좋은 기회라는 생각이 들었다. 소위 '바보 같은 나'를 가르칠 수 있는 책이니 말이다. 재미있는 것은 일본인이 쓴 책이라는 것인데 한국과 현재는 다른 회계 정리를 가지고 있지만 우리가 쓰는 많은 회계 용어들뿐만 아니라 방법들도 다 일본에서 왔기 때문에(방향성은 미국인데 말이지...) 친숙한 단어들이 많고 지금도 적용되는 부분이 많다. 특히 이득과 손해 부분에 있어서는 한국 회계 내용보다 일본의 회계 내용이 좀 더 명확하고 확실한 듯하다. 한문 때문인가?

기초가 튼튼해지기 위한 노력

사실 순수하게 자기 혼자 사업을 하거나 할 때는 회계라는 것이 그리 어렵지 않다. 물론 그 와중에서도 복잡하게 진행되어야 하는 부분이 있지만 말그대로 외상이나 어음 같은 것 때문에 헷갈리는 것이지 나 하나만 있기에 더하기 빼기만 잘하게 되면 딱 맞아떨어지는 것을 확인할 수 있다. 그런데 사람이 늘어나면 그렇지 않다. 인건비부터 해서 사업마다 돈을 받는 시기가 다르고 세금도 다르며 가장 좋은 방식을 하는 것이 쉽지 않다. 세무사를 동원하더라도 펑크가 나는 경우가 허다한데 혼자 하는 것이 쉽지 않은 것이 사실이다. 사업하는 사람은 사업을 하는 것이지 세무의 전문가가 될 필요는 없다고 생각한다. 그런데 그래도 기업의 언어이기 때문에 알아야 하는 것은 맞다. 기초적인 것은 말이다.

이 책에 나와 있는 수준만 알아도...

기업을 운영함에 있어서 이정도만 알아도 문제가 없을 것이라는 생각이 든다. 분식회계의 경우 대부분은 CEO의 무지에 의해서 발생하는 것이 많이 있다. 숫자만 나와 있고 보기 싫은 내용이 잔뜩 있을 수는 있지만 적어도 대표라고 한다면 이러한 기업의 언어에 대해서는 모르는 것이 없어야 한다. 남이 해준다고 그대로 받아 들기만 해서는 최근 일어나는 각종 횡령 등에 휩싸일 수 있는 요소가 많으며 앞으로도 이런 부분에 있어서는 확실하게 알아야 한다는 것이 내 생각이다. 그래서 이 책을 읽고 이해하는 것이 중요하다고 생각한다. 이 정도는 알아야 한다!

경영에서 정말 중요한 요소 중 하나가 뭘까?

나는 개인적으로 가장 중요한 것 중 하나는 바로 '영업'이라고 생각한다. 아무리 좋은 제품이나 서비스도 결국 팔리지 않는다면 재고로 남든 그냥 하늘로 떠버리든 하는 상황이 되기 때문이다. 그래서 어떤 기업이라도 영업을 하기 위해 정말 최선을 다하고 있고 그 최전선에서 사람이 싸우고 있다. 물론 최근에는 비대면으로 전환이 많이 되면서 영업도 많은 다변화를 추구하고 있지만 사실 원래 구매를 하려고 하는 사람이 구매를 하는 것은 그리 어려운 방식은 아니다. 다만 필요한데 어떤 것이 필요한지 모르거나, 자신이 현재 필요 있는지 조차도 모르는 사람을 설득하는 것은 정말 하늘의 별따기만큼 어려움이 있다. 

영업에서 거절은 거의 필수다.

물론 거절을 당할 때만큼 기분이 나쁠 때가 없다. 정중하게 거절의 표시를 하더라도 그리 유쾌하지 않은데 굉장한 비난을 받고도 거절을 당하는 경우가 왕왕 있다. 이럴 경우 기분에 못 이겨 또 술 한 잔을 하거나 해서 다음 날 더 고통스러워지는 경우가 있는데 어쩌면 영업 사원들이 가장 큰 악순환에 빠지게 되는 문제가 아닌가 싶다. 그런데 이 책의 제목은 좀 신비롭다. '거절당한' 순간부터 영업이 시작된다니 말이다. 흔히 영업을 하다 보면 거절을 하는 경우 두 번, 세 번 시도를 하는 것이 좀처럼 쉽지 않다. 그런데 한편으로 생각을 해보면 나라는 존재를 알렸기 때문에 그 제품을 생각하게 되면 무조건 나를 먼저 생각할 수 있는 좋은 조건도 가질 수 있다는 의미이다.

그래서 적을 친구로 만들어야 한다.

사실 적이 내 친구가 되는 것은 정말 어려운 일이긴 하다. 하지만 성공을 한다면 정말 '어떠한 상황' 에서도 영업을 할 수 있는 특수한 능력을 가지게 된다. 살다 보면 내가 원하지 않더라도 적을 만들게 되는 경우가 많이 있는데 그 사람이 사실 꼭 나쁜 관계였기 때문에 적이 되었다기보다는 대부분 어떤 오해 때문에 적이 되는 경우가 많다. 거절을 하는 것과 마찬가지로 적어도 나에게 '악감정'이라는 감정이 존재하기 때문에 굉장히 불편할 수 있지만 나를 '아예 모르는 상황'은 아니기에 분명 호의를 베풀면 언젠가 친구가 될 수 있다. 바로 그러한 것이 영업이다.

보험 영업은 참 어렵다.

사실 미국에서도 보험 영업 자체가 한국만큼 무시받거나 하지는 않지만 분명 어려운 것은 사실이다. 특히 보이지 않는 것에 대해서 돈을 지불하는 것이기 때문에 기초적인 지식이 없다면 애초에 팔 수조차 없는 서비스이기도 하다. 그리고 문제가 발생하지 않는다면 결국 손해를 보는 구조이기 때문에 자신을 너무 믿는 사람은 불가능한 부분이 될 수 밖에 없다. 하지만 생각해 보자. 누구나 가입을 할 수 있고 꼭 한 개만 들어야 하는 것도 아니며 보험 자체가 필요 없다는 사람은 단 한 명도 본 적이 없다. 이 정도면 영업을 할 수 있는 여건은 충분히 마련되지 않았을까?

시대에 따라 변해야 한다.

꼭 어떤 방식으로 영업을 해야 한다는 사람을 보면 잘못되었다고 말을 하고 싶다. 최근 SNS로 영업을 하거나 비대면으로도 영업을 하는 방식도 충분히 각광받고 있다. 네이버의 스마트스토어를 보면 오프라인보다 더 많은 것을 파는 사람들도 볼 수 있는데 재고에 대한 문제도 해결이 되면서 건물 월세 부분도 해결이 가능한 어쩌면 굉장히 이상적인 판매 방식이기도 하다. 이렇게 영업은 시대에 따라서 변해야 하고 그에 맞는 전략을 준비해야 한다. 이 책에서는 원초적인 내용부터 나와 있지만 기본적인 것을 습득하고 나서는 자신만의 영업 방식에 대해서 고민을 해야 한다. 책대로만 한다면 사실 다 가능할 거 같으면서도 자신만의 창의성 필요한 바로 지금의 사회가 아닌가?

회사를 운영함에 있어서 가장 중요한 것은 무엇일까?
연구와 개발? 아니면 생산? 제조 능력? 사실 이런 것은 분명 중요한 요소가 맞긴 하지만 근본적으로 제일 중요한 것은 바로 판매가 되냐 안되냐다. 서비스도 마찬가지로 뭔가를 제공하기 위해서는 사람을 직접 만나든 만나지 않든 간에 판매가 필요하고 그 필수불가결한 것이 바로 영업이라고 생각이 된다. 그런데 영업은 사람들의 시선이 '굉장히 어렵다' 라거나 '그저 욕만 먹는 일' 이라는 이미지가 강한데 보통 인문계에서 갈 수 있는 업종 중에 가장 수월하게 들어갈 수 있는 쪽이 아닌가 싶다(이것이 좋다 나쁘다의 의미라기 보다는 선호도의 차이라고 생각이 된다) 그런데 이 영업이 지금은 흔들거리고 있다고 한다. 대체 무엇 때문에 그럴까? 그렇게 중요한 것인데 말이다.

코로나19가 세상을 바꿔놓았다.
세상이 대면에서 비대면으로 바뀐 날이라고 생각이 된다. 동양권, 특히 한국과 같은 나라는 대면으로 만나서 영업을 하는 것을 원칙으로 하였고 애초에 메일이나 전화로는 거래 자체를 하지 않는 경우가 많았었다(비단 나만 생각해도 만나지 않은 사람에게 무엇인가를 사는 것이 굉장히 꺼려했던 것 같다) 그런데 그런 통로 자체가 막혔다. 초기에는 단순히 시간이 지나면 해결이 될 줄 알았는데, 이게 왠일인가! 끝이 보이지 않는 터널에 들어온 느낌이었다. 그래서 그런가 많은 사람들은 결국 방법을 모색하게 되었고 이제는 비대면으로도 충분히 가능하다는 것을 알게 되었다. 근데, 생각을 해보면 원래 디지털로 영업을 해 왔던 사람들이나 부서는 아무런 문제가 없지만 오직 오프라인으로만 영업을 했던 사람들은 대체 어떻게 해야 하는 것일까? 이렇게 쓸쓸하게 무너져야 하는가?

노인이라고 해서 키오스크를 쓰지 않아도 되는 법은 없다.
마찬가지로 내가 오프라인 영업만 전문적으로 한다고 해서 꼭 오프라인만 고집할 필요가 없다는 의미이다. 자꾸 자신이 잘하는 것만 추구할 것이 아니라 다변화가 필요한 세상이다. 물론 대면 영업의 노하우를 없애라는 의미는 아니다. 개인적으로 특히 B2B에서는 절대 없어지지 않을 것이 바로 대면 영업인데 규모가 클 경우 온라인으로만 하기에는 믿음이 가질 않는 경우가 많다. 특히 상대방도 그런 생각을 가지고 있는 경우가 많아서 그럴 것이다(다 같이 늙어가는 입장이라 그런가 뭔가 좀 애뜻함...) 하지만 온라인 영업은 이제 필수다. 특히 나이가 많은 사람들이 잘하지 못하는 SNS 등의 영업 방법은 지금 당장 신입사원에게 가서 배워야 할 정도로 중요하다. 실제로 거기서 보고 거래를 하는 경우도 이제는 늘어나고 있기 때문이다.

적절한 혼합?
결국 온오프라인의 영업이 서로 전혀 다른 개체가 아닌 하나로 합쳐져야 하는 상황이 되었다. 특히 은행의 경우 계속 점포수가 줄어들고 있다고 하지만 반대로 특화로 만들어진 점포는 늘어나고 있다. 무인 점포나, 영업 시간이 다른 점포, 그리고 대학생을 위한 특화 점포 등과 같이 과거 은행이 은행 역할만 하는 것이 아니라 서비스를 제공하고 물건을 파는 부분과 합쳐져서 콜라보를 이뤄야지만 집객 효과가 생긴다는 의미이다. 당장 카카오 뱅크와 시중 은행의 금리 차이가 그리 크지 않은 상태에서 집에서 앉아서도 대출을 받을 수 있는데 굳이 은행까지 가서 은행원에게 아쉬운 소리하면서 대출을 신청해야 할까? 이제는 아니라고 생각이 된다. 단순 작업은 이제 충분히 비대면으로 커버가 가능하며 오프라인의 경우 살기 위해서는 변화가 꼭 필요한 것이다.

그래도 영업은 없어지지 않을 것이다.
결국 기업은 무엇인가를 팔아야 하는 것이 숙명이기 때문에 영업 부서 자체가 없어지거나 하지는 않을 것이다. 하지만 과거의 영업방식과는 전혀 다른 의미로 다가올 것이라는 생각은 확실하다. 최근 각종 기업에서 유튜브나 틱톡 등을 활용해서 짧고 강렬한 내용의 영상을 만들어서 보여주고 애플과 같이 아예 자신의 기업을 숨김에도 많은 사람들이 열광할 수 있게하는 영업 방식들은 단순히 '이거 좋은데 왜 안사줘?' 라는 식의 영업은 이제 종말이 오지 않았나 생각을 하게 된다. 책에서는 상대방의 아쉬운 소리를 2시간이나 들어준 '감정 노동자의 비애' 를 설명하기도 했지만(물론 노동자라는 표현이 아닌 그 사람의 마음을 이해해 준다는 아름다운 표현이 있긴 했다) 굉장히 다변화되고 사람들의 니즈도 다양해지고 있어서 영업인의 필요성은 더 늘어나지 않을까 생각을 해 본다. 그러니 이 책은 필독 도서다!

영업의 이미지는 어떨까?

솔직히 주변에서 영업이라는 직종의 이미지가 썩 좋지는 않은 듯하다. 뭔가 어렵고 다른 사람과의 만남이 부담스러운 사람은 쉽게 하지 못하는 직종으로 알려져 있는데 나 역시도 이 직종에서 업을 해 본 것은 아니라서 묘한 선입견이 좀 있다. 그런데 회사를 운영하는 사람의 입장에서는 조금 다른 것이 이것이 없다면 회사가 아예 돌아가지 않는다고 보면 된다. 팔리지 않는데 회사가 개발을 하고 운영을 잘한다고 하더라도 무슨 의미가 있겠는가? 바로 그런 의미에서 보면 영업은 정말 사내에서 가장 중요한 업무 중 하나라고 생각이 된다.

이 책은 컨설턴트의 이야기다.

개인적으로도 그렇지만 규모가 있는 회사를 다니는 사람들 중에는 외부 컨설턴트의 조언에 따라서 실제 회사를 바꿔야 하는 상황에 있는 사람들은 대부분 '저 사람들은 너무 이상적인 이야기만 하고 다닌다'라는 이야기를 하곤 한다. 실제로 컨설턴트가 직접 그 회사에 다니는 사람도 아니고 수많은 데이터에 의거해서 가장 효율적인 것을 말을 하는 것이기 때문에 실제로는 그 회사에 적용을 했을 때 효과가 나타나지 않는 경우가 많이 있는 것 같다. 그래서 많은 불신이 들기도 하는데 이 저자는 그런 불신을 한 번에 날려버릴 일을 한다. 실제로 CEO가 되어서 회사의 성장을 시켰고(삼진 어묵) 그로 인해서 이렇게 자신 있게 책도 썼으니 말이다.

영업은 어떤 것이 중요할까?

실제로 경험치가 있으니 시작부터 믿을만 했다. 그렇다면 영업에서 중요한 것은 어떤 것일까? 물론 많이 파는 것이 중요하겠지만 그러한 과정을 하기 위해서 먼저 필요한 것은 '자기 다짐'이라고 한다. 흔히 군대에서도 군가나 여러 선언문들을 반복적으로 외우곤 하는데 이게 뭐하는 짓인가 싶어도 문득 그대로 행동을 하지 않으면 안 될 것 같은 생각을 갖게 하는 묘한 다짐이 된다. 영업에서도 마찬가지라고 한다. 자신의 목표를 정확하게 기록하고 그것을 계속 반복을 하게 되면 스스로 그 목표를 이루기 위해서 힘들어도 한 발자국 더 내민다고 한다. 어쩌면 마음가짐부터 '할 수 있다'라는 것을 갖게 해 주는 묘약이라고나 할까?

단계를 나눠서 진행을 한다.

지방 안경원을 프랜차이즈화 하는 것에 대한 내용은 상당히 인상 깊었다. 전체 60%의 안경점이 수도권에 있기 때문에 사실 지방에 있는 안경원의 프랜차이즈를 받아들이는 케이스가 거의 없을 것이다. 그래서 1000개 이상의 안경원을 직접 방문하여 하루 5군데씩 돌면서 설명과 의사를 문의하고 그중 의사가 있거나 다른 이유로 다시 가야 하는 케이스로 축약을 하고 점차 그 Scope를 감소시켜 나가는 과정이 생각보다 쉽지 않았을텐데 그로 인해서 초기 체계가 잡힘에 따라서 나중에 동일한 일이 진행되는 경우 적용할 수 있는 하나의 무기가 될 수 있을 것이다. 이렇게 단계를 나눠서 진행을 하면 현재 내가 어디까지 와 있고 이해를 하는지 쉽게 알 수 있기 때문에 말단 직원들도 업무 진행을 이해할 수 있지 않을까 생각을 해 본다.

역시 컨설턴트 답게....

굉장히 많은 도표들이 나열되어 있다. 누가 봐도 한눈에 딱 들어오게 만들어 놓은 것을 보면서 대단하다는 생각을 해 본다. 그리고 그것을 직접 적용하여 영업 성공을 하는 것을 보면 대단하다는 생각이 절로 드는데 '무조건 팔기만 하면 된다'라는 마인드가 아니라, 영업에서의 절차와 방식, 그리고 사람 개개인의 중요성에 대해서 설명을 하는 것을 본다면 결국 회사는 '사람' 이 정말 중요하구나라는 생각을 해 본다. 다만 한국의 회사들은 과연 사원들에게 이런 생각을 하고 있는지 여부는 조금 알 수 없는지라 한편으로는 씁쓸하기도 했다.

이제는 카네기라는 분이 참 궁금하다.

100년 이상의 카운슬링을 자랑하는 카네기 세일즈 리더십 과정인데 지금까지 쭉 인기가 있던 것을 보면 정말 커리큘럼을 잘 만들어 놓은 것 같다. 실제 내가 회사에서 교수 생활을 할 때 가장 힘든 것이 기존의 과정을 변화시키거나 수정하는 과정이 필요한 부분인데(사실 이렇게 하는 이유는 기존 과정이 문제가 있어서 이다) 각 나라마다 과정이 동일한 것이 아니라 그 나라에 맞게 조금씩 수정이 되어 한국적인 부분에 있어서도 적용이 가능해졌다. 실제 강의도 사람들이 하고 있고 만족도도 상당히 높은 편이다. 가격도 알아보니 상당한 편인데 기업에서는 꼭 들어야 할 과목 중 하나로 선정을 하고 있기도 하다. 이 정도면 과거의 카네기란 분은 어떤 생각을 가지고 이러한 커리큘럼을 만들었는지 궁금하기도 하다. 예전에는 이런 것으로 돈 벌기도 어려웠을 텐데 말이다.

세일즈, 영업은 참 어렵다?

사실 실제로 영업이라는 것을 해 보면 참 어렵다. 어려운 큰 이유 중 하나는 바로 '거절' 이라는 것에 대해서 받아들이기 어렵기 때문이다. 나 역시 과거 보험 영업을 해 본 적이 있는데 정말 가끔은 비참한 시기도 있었던 것 같다. 거절이라는 것에 대해서 면역이 생기는 것이 이렇게 어려운가 싶기도 했다(지금 생각해보면 정말 형편없었으니 그런 문제가 있지 않았나 싶다) 책에도 나오는 '비전과 가치로 설득하는 기술' 은 사실 굉장히 고급 기술이라는 생각이 든다. 그리고 먼저 내가 영업을 하는 것 자체에 대해서 학습이 되어 있지 않으면 영업을 하기 어려운 것이 많이 있다. 가끔 본인이 영업을 왜 해야 하는지도 정의 내리지 못하고 와서 영업을 하는 사람들이 있는데 한편으로는 너무 영혼이 없어서 사야 하는 것임에도 사지 않는 경우도 있다. 영업은 이렇게 어려운 기술인 것 같다.

경험은 한편으로는 무서운 적이 될 수 있다.

과거의 성공은 현재의 실패라고 했던가? 과거의 성공에 한 번 도취되기 시작하면 실제로 성과가 나오지 않는 길임에도 과거에 그대로 걸어왔던 길이라는 핑계로 그대로 걸어가다가 실패를 경험하게 될 수 있다. 그런데 다른 시도를 해 보지 않았기 때문에 또 같은 길을 걸어가는 사람들을 많이 보았는데 자신의 업무 프로세스를 다시 천천히 되짚어 볼 수 있는 시간이 필요하다. 영업 자체는 분명 할당이라는 것이 있기 때문에 시간적인 제약이 있지만 이러한 프로세스를 완성하지 못한 채로 계속 진행을 하다 보면 결국 무너지게 되어 있다. 천리길도 첫걸음부터라고 했던가? 기초가 튼튼해야 하는 것은 당연한 일이다.

히딩크가 세계적인 축구선수였는가?

최근 은퇴를 하신다고 해서 다시 화제가 되는 네덜란드의 명장 거스 히딩크, 그는 사실 축구를 할 때는 슈퍼스타는 아니었다. 그냥 그저 그런 플레이어 중에 하나였지만 그는 오히려 감독이 되어서 빛을 발했다. 특히 최정상의 팀을 최고로 만드는 기술이 아니라 도저히 안될 것 같은 팀을 중간 이상으로 올리는데 탁월한 능력을 가지고 있다. 특히 그의 리더십은 항상 월드컵에만 나가면 단 1승도 하지 못했던 한국을 세계 4강이라는 평생 다시 오지 않을 것 같은 성적으로 바꿔놓았다. 그가 한 것은 사실 기초부터 다시 시작하는 것, 그리고 신체적인 불리함을 극복할 수 있는 철저한 분석력이라고 볼 수 있다. 그들과 똑같이 해서는 성공할 수 없으니 생각을 바꿔서 준비했던 것이다. 세 개의 심장을 가졌다고 하는 박지성 선수를 탄생시킨 장본인이 아닐까(당시에는 기초를 가장 탄탄하게 성립시킨 사람이라고 생각된다)

유능한 리더는 결국 평가와 승계에 능해야 한다.

회사에서는 항상 평가 시즌만 되면 난리다. 평가라는 것에 대해서 100% 만족할 수 없지만 만족하지 못하는 사람이 너무나 많다면 그것은 분명 리더의 역할을 제대로 하지 못한 것이다. 본인만의 성과를 측정하고 관리하는 법을 익혀야 한다. 보통 현업을 하다가(여기서는 영업) 관리자가 되면서 처음 겪는 어려움이 이것인데 평가에 대해서 공정하지 않는다면 많은 스트레스와 인력의 이탈을 보게 될 것이다. 그리고 향후 자신이 팀을 떠났을 때 빈자리를 최소화 하는 능력이 필요하다. 결국 조직에서 일을 한다면 조직이 움직이는데 문제없도록 해야(말 그대로 나간 자리가 티가 나지 않아야) 한다. 다 읽고 나니까 진짜 수업을 하나 들어봐야 하는 것이 아닐까 생각도 든다. 궁금하면 책을 한 번 읽어 보시라.