어느 시대에도 기업에 혁신을 가져다주는 300% 강한 영업

 

영업의 이미지는 어떨까?

솔직히 주변에서 영업이라는 직종의 이미지가 썩 좋지는 않은 듯하다. 뭔가 어렵고 다른 사람과의 만남이 부담스러운 사람은 쉽게 하지 못하는 직종으로 알려져 있는데 나 역시도 이 직종에서 업을 해 본 것은 아니라서 묘한 선입견이 좀 있다. 그런데 회사를 운영하는 사람의 입장에서는 조금 다른 것이 이것이 없다면 회사가 아예 돌아가지 않는다고 보면 된다. 팔리지 않는데 회사가 개발을 하고 운영을 잘한다고 하더라도 무슨 의미가 있겠는가? 바로 그런 의미에서 보면 영업은 정말 사내에서 가장 중요한 업무 중 하나라고 생각이 된다.

 

이 책은 컨설턴트의 이야기다.

개인적으로도 그렇지만 규모가 있는 회사를 다니는 사람들 중에는 외부 컨설턴트의 조언에 따라서 실제 회사를 바꿔야 하는 상황에 있는 사람들은 대부분 '저 사람들은 너무 이상적인 이야기만 하고 다닌다'라는 이야기를 하곤 한다. 실제로 컨설턴트가 직접 그 회사에 다니는 사람도 아니고 수많은 데이터에 의거해서 가장 효율적인 것을 말을 하는 것이기 때문에 실제로는 그 회사에 적용을 했을 때 효과가 나타나지 않는 경우가 많이 있는 것 같다. 그래서 많은 불신이 들기도 하는데 이 저자는 그런 불신을 한 번에 날려버릴 일을 한다. 실제로 CEO가 되어서 회사의 성장을 시켰고(삼진 어묵) 그로 인해서 이렇게 자신 있게 책도 썼으니 말이다.

 

영업은 어떤 것이 중요할까?

실제로 경험치가 있으니 시작부터 믿을만 했다. 그렇다면 영업에서 중요한 것은 어떤 것일까? 물론 많이 파는 것이 중요하겠지만 그러한 과정을 하기 위해서 먼저 필요한 것은 '자기 다짐'이라고 한다. 흔히 군대에서도 군가나 여러 선언문들을 반복적으로 외우곤 하는데 이게 뭐하는 짓인가 싶어도 문득 그대로 행동을 하지 않으면 안 될 것 같은 생각을 갖게 하는 묘한 다짐이 된다. 영업에서도 마찬가지라고 한다. 자신의 목표를 정확하게 기록하고 그것을 계속 반복을 하게 되면 스스로 그 목표를 이루기 위해서 힘들어도 한 발자국 더 내민다고 한다. 어쩌면 마음가짐부터 '할 수 있다'라는 것을 갖게 해 주는 묘약이라고나 할까?

 

단계를 나눠서 진행을 한다.

지방 안경원을 프랜차이즈화 하는 것에 대한 내용은 상당히 인상 깊었다. 전체 60%의 안경점이 수도권에 있기 때문에 사실 지방에 있는 안경원의 프랜차이즈를 받아들이는 케이스가 거의 없을 것이다. 그래서 1000개 이상의 안경원을 직접 방문하여 하루 5군데씩 돌면서 설명과 의사를 문의하고 그중 의사가 있거나 다른 이유로 다시 가야 하는 케이스로 축약을 하고 점차 그 Scope를 감소시켜 나가는 과정이 생각보다 쉽지 않았을텐데 그로 인해서 초기 체계가 잡힘에 따라서 나중에 동일한 일이 진행되는 경우 적용할 수 있는 하나의 무기가 될 수 있을 것이다. 이렇게 단계를 나눠서 진행을 하면 현재 내가 어디까지 와 있고 이해를 하는지 쉽게 알 수 있기 때문에 말단 직원들도 업무 진행을 이해할 수 있지 않을까 생각을 해 본다.

 

역시 컨설턴트 답게....

굉장히 많은 도표들이 나열되어 있다. 누가 봐도 한눈에 딱 들어오게 만들어 놓은 것을 보면서 대단하다는 생각을 해 본다. 그리고 그것을 직접 적용하여 영업 성공을 하는 것을 보면 대단하다는 생각이 절로 드는데 '무조건 팔기만 하면 된다'라는 마인드가 아니라, 영업에서의 절차와 방식, 그리고 사람 개개인의 중요성에 대해서 설명을 하는 것을 본다면 결국 회사는 '사람' 이 정말 중요하구나라는 생각을 해 본다. 다만 한국의 회사들은 과연 사원들에게 이런 생각을 하고 있는지 여부는 조금 알 수 없는지라 한편으로는 씁쓸하기도 했다.