거절당한 순간 영업은 시작된다

 

거절당한 순간 영업은 시작된다(무삭제 완역판)

왜 거절당한 순간 영업이 시작되는가 고객의 ‘노’는 하나의 신호다. 취급하고 있는 상품의 장점을 더 알려주고 더 많은 설명이 필요하다는 신호이다. 그렇기 때문에 세일즈맨은 상품의 장점이나 기능을 과장하거나 부풀려서는 안 되며 고객에게 주의를 집중하고 초점을 맞춰야 한다. ‘거절당한 순간 영업은 시작된다.’고 말하는 이유는 바로 여기에 있다. 첫 번째 거절보다는 두 번째, 두 번째보다는 세 번째 거절에 더 많은 설명을 듣고 싶다는 고객의 마음이 담겨 있을 수 있다. 그래서 ‘노’를 ‘예스’로 이끌어낸다는 것은, 고객이 마음을 바꾸도록 설득하는 것을 의미하지 않는다. 단지 고객이 마음을 정하도록 돕는 것을 의미하는 것이다. 모든 세일즈맨은 거절을 경험한다. 그럼에도 불구하고 훌륭한 세일즈맨의 본질은 낙담하지 않는 사람이다. 이런 세일즈맨들은 아무리 ‘예스’가 희미하게 들리더라도 그것을 달아나게 내버려 두지 않는다. 왜냐하면 직업적인 영업기술은 고객의 거절로부터 시작되기 때문이다. 이 책은 많은 사람들에게 영업을 이해하는 데 도움을 줄 뿐만 아니라 그 실천 노하우를 자신의 영업기술에 적용해 목적을 달성하게 해주는 것은 물론 제2의 인생을 사는 데에도 커다란 도움이 될 것이다.

저자

엘머 레터만

출판

와일드북

출판일

2023.04.19

 

경영에서 정말 중요한 요소 중 하나가 뭘까?

나는 개인적으로 가장 중요한 것 중 하나는 바로 '영업'이라고 생각한다. 아무리 좋은 제품이나 서비스도 결국 팔리지 않는다면 재고로 남든 그냥 하늘로 떠버리든 하는 상황이 되기 때문이다. 그래서 어떤 기업이라도 영업을 하기 위해 정말 최선을 다하고 있고 그 최전선에서 사람이 싸우고 있다. 물론 최근에는 비대면으로 전환이 많이 되면서 영업도 많은 다변화를 추구하고 있지만 사실 원래 구매를 하려고 하는 사람이 구매를 하는 것은 그리 어려운 방식은 아니다. 다만 필요한데 어떤 것이 필요한지 모르거나, 자신이 현재 필요 있는지 조차도 모르는 사람을 설득하는 것은 정말 하늘의 별따기만큼 어려움이 있다. 

 

영업에서 거절은 거의 필수다.

물론 거절을 당할 때만큼 기분이 나쁠 때가 없다. 정중하게 거절의 표시를 하더라도 그리 유쾌하지 않은데 굉장한 비난을 받고도 거절을 당하는 경우가 왕왕 있다. 이럴 경우 기분에 못 이겨 또 술 한 잔을 하거나 해서 다음 날 더 고통스러워지는 경우가 있는데 어쩌면 영업 사원들이 가장 큰 악순환에 빠지게 되는 문제가 아닌가 싶다. 그런데 이 책의 제목은 좀 신비롭다. '거절당한' 순간부터 영업이 시작된다니 말이다. 흔히 영업을 하다 보면 거절을 하는 경우 두 번, 세 번 시도를 하는 것이 좀처럼 쉽지 않다. 그런데 한편으로 생각을 해보면 나라는 존재를 알렸기 때문에 그 제품을 생각하게 되면 무조건 나를 먼저 생각할 수 있는 좋은 조건도 가질 수 있다는 의미이다.

 

그래서 적을 친구로 만들어야 한다.

사실 적이 내 친구가 되는 것은 정말 어려운 일이긴 하다. 하지만 성공을 한다면 정말 '어떠한 상황' 에서도 영업을 할 수 있는 특수한 능력을 가지게 된다. 살다 보면 내가 원하지 않더라도 적을 만들게 되는 경우가 많이 있는데 그 사람이 사실 꼭 나쁜 관계였기 때문에 적이 되었다기보다는 대부분 어떤 오해 때문에 적이 되는 경우가 많다. 거절을 하는 것과 마찬가지로 적어도 나에게 '악감정'이라는 감정이 존재하기 때문에 굉장히 불편할 수 있지만 나를 '아예 모르는 상황'은 아니기에 분명 호의를 베풀면 언젠가 친구가 될 수 있다. 바로 그러한 것이 영업이다.

 

보험 영업은 참 어렵다.

사실 미국에서도 보험 영업 자체가 한국만큼 무시받거나 하지는 않지만 분명 어려운 것은 사실이다. 특히 보이지 않는 것에 대해서 돈을 지불하는 것이기 때문에 기초적인 지식이 없다면 애초에 팔 수조차 없는 서비스이기도 하다. 그리고 문제가 발생하지 않는다면 결국 손해를 보는 구조이기 때문에 자신을 너무 믿는 사람은 불가능한 부분이 될 수 밖에 없다. 하지만 생각해 보자. 누구나 가입을 할 수 있고 꼭 한 개만 들어야 하는 것도 아니며 보험 자체가 필요 없다는 사람은 단 한 명도 본 적이 없다. 이 정도면 영업을 할 수 있는 여건은 충분히 마련되지 않았을까?

 

시대에 따라 변해야 한다.

꼭 어떤 방식으로 영업을 해야 한다는 사람을 보면 잘못되었다고 말을 하고 싶다. 최근 SNS로 영업을 하거나 비대면으로도 영업을 하는 방식도 충분히 각광받고 있다. 네이버의 스마트스토어를 보면 오프라인보다 더 많은 것을 파는 사람들도 볼 수 있는데 재고에 대한 문제도 해결이 되면서 건물 월세 부분도 해결이 가능한 어쩌면 굉장히 이상적인 판매 방식이기도 하다. 이렇게 영업은 시대에 따라서 변해야 하고 그에 맞는 전략을 준비해야 한다. 이 책에서는 원초적인 내용부터 나와 있지만 기본적인 것을 습득하고 나서는 자신만의 영업 방식에 대해서 고민을 해야 한다. 책대로만 한다면 사실 다 가능할 거 같으면서도 자신만의 창의성 필요한 바로 지금의 사회가 아닌가?