영업은 사라지지 않는다

회사를 운영함에 있어서 가장 중요한 것은 무엇일까?
연구와 개발? 아니면 생산? 제조 능력? 사실 이런 것은 분명 중요한 요소가 맞긴 하지만 근본적으로 제일 중요한 것은 바로 판매가 되냐 안되냐다. 서비스도 마찬가지로 뭔가를 제공하기 위해서는 사람을 직접 만나든 만나지 않든 간에 판매가 필요하고 그 필수불가결한 것이 바로 영업이라고 생각이 된다. 그런데 영업은 사람들의 시선이 '굉장히 어렵다' 라거나 '그저 욕만 먹는 일' 이라는 이미지가 강한데 보통 인문계에서 갈 수 있는 업종 중에 가장 수월하게 들어갈 수 있는 쪽이 아닌가 싶다(이것이 좋다 나쁘다의 의미라기 보다는 선호도의 차이라고 생각이 된다) 그런데 이 영업이 지금은 흔들거리고 있다고 한다. 대체 무엇 때문에 그럴까? 그렇게 중요한 것인데 말이다.

코로나19가 세상을 바꿔놓았다.
세상이 대면에서 비대면으로 바뀐 날이라고 생각이 된다. 동양권, 특히 한국과 같은 나라는 대면으로 만나서 영업을 하는 것을 원칙으로 하였고 애초에 메일이나 전화로는 거래 자체를 하지 않는 경우가 많았었다(비단 나만 생각해도 만나지 않은 사람에게 무엇인가를 사는 것이 굉장히 꺼려했던 것 같다) 그런데 그런 통로 자체가 막혔다. 초기에는 단순히 시간이 지나면 해결이 될 줄 알았는데, 이게 왠일인가! 끝이 보이지 않는 터널에 들어온 느낌이었다. 그래서 그런가 많은 사람들은 결국 방법을 모색하게 되었고 이제는 비대면으로도 충분히 가능하다는 것을 알게 되었다. 근데, 생각을 해보면 원래 디지털로 영업을 해 왔던 사람들이나 부서는 아무런 문제가 없지만 오직 오프라인으로만 영업을 했던 사람들은 대체 어떻게 해야 하는 것일까? 이렇게 쓸쓸하게 무너져야 하는가?

노인이라고 해서 키오스크를 쓰지 않아도 되는 법은 없다.
마찬가지로 내가 오프라인 영업만 전문적으로 한다고 해서 꼭 오프라인만 고집할 필요가 없다는 의미이다. 자꾸 자신이 잘하는 것만 추구할 것이 아니라 다변화가 필요한 세상이다. 물론 대면 영업의 노하우를 없애라는 의미는 아니다. 개인적으로 특히 B2B에서는 절대 없어지지 않을 것이 바로 대면 영업인데 규모가 클 경우 온라인으로만 하기에는 믿음이 가질 않는 경우가 많다. 특히 상대방도 그런 생각을 가지고 있는 경우가 많아서 그럴 것이다(다 같이 늙어가는 입장이라 그런가 뭔가 좀 애뜻함...) 하지만 온라인 영업은 이제 필수다. 특히 나이가 많은 사람들이 잘하지 못하는 SNS 등의 영업 방법은 지금 당장 신입사원에게 가서 배워야 할 정도로 중요하다. 실제로 거기서 보고 거래를 하는 경우도 이제는 늘어나고 있기 때문이다.

적절한 혼합?
결국 온오프라인의 영업이 서로 전혀 다른 개체가 아닌 하나로 합쳐져야 하는 상황이 되었다. 특히 은행의 경우 계속 점포수가 줄어들고 있다고 하지만 반대로 특화로 만들어진 점포는 늘어나고 있다. 무인 점포나, 영업 시간이 다른 점포, 그리고 대학생을 위한 특화 점포 등과 같이 과거 은행이 은행 역할만 하는 것이 아니라 서비스를 제공하고 물건을 파는 부분과 합쳐져서 콜라보를 이뤄야지만 집객 효과가 생긴다는 의미이다. 당장 카카오 뱅크와 시중 은행의 금리 차이가 그리 크지 않은 상태에서 집에서 앉아서도 대출을 받을 수 있는데 굳이 은행까지 가서 은행원에게 아쉬운 소리하면서 대출을 신청해야 할까? 이제는 아니라고 생각이 된다. 단순 작업은 이제 충분히 비대면으로 커버가 가능하며 오프라인의 경우 살기 위해서는 변화가 꼭 필요한 것이다.

그래도 영업은 없어지지 않을 것이다.
결국 기업은 무엇인가를 팔아야 하는 것이 숙명이기 때문에 영업 부서 자체가 없어지거나 하지는 않을 것이다. 하지만 과거의 영업방식과는 전혀 다른 의미로 다가올 것이라는 생각은 확실하다. 최근 각종 기업에서 유튜브나 틱톡 등을 활용해서 짧고 강렬한 내용의 영상을 만들어서 보여주고 애플과 같이 아예 자신의 기업을 숨김에도 많은 사람들이 열광할 수 있게하는 영업 방식들은 단순히 '이거 좋은데 왜 안사줘?' 라는 식의 영업은 이제 종말이 오지 않았나 생각을 하게 된다. 책에서는 상대방의 아쉬운 소리를 2시간이나 들어준 '감정 노동자의 비애' 를 설명하기도 했지만(물론 노동자라는 표현이 아닌 그 사람의 마음을 이해해 준다는 아름다운 표현이 있긴 했다) 굉장히 다변화되고 사람들의 니즈도 다양해지고 있어서 영업인의 필요성은 더 늘어나지 않을까 생각을 해 본다. 그러니 이 책은 필독 도서다!