카네기 세일즈 리더십

 

이제는 카네기라는 분이 참 궁금하다.

100년 이상의 카운슬링을 자랑하는 카네기 세일즈 리더십 과정인데 지금까지 쭉 인기가 있던 것을 보면 정말 커리큘럼을 잘 만들어 놓은 것 같다. 실제 내가 회사에서 교수 생활을 할 때 가장 힘든 것이 기존의 과정을 변화시키거나 수정하는 과정이 필요한 부분인데(사실 이렇게 하는 이유는 기존 과정이 문제가 있어서 이다) 각 나라마다 과정이 동일한 것이 아니라 그 나라에 맞게 조금씩 수정이 되어 한국적인 부분에 있어서도 적용이 가능해졌다. 실제 강의도 사람들이 하고 있고 만족도도 상당히 높은 편이다. 가격도 알아보니 상당한 편인데 기업에서는 꼭 들어야 할 과목 중 하나로 선정을 하고 있기도 하다. 이 정도면 과거의 카네기란 분은 어떤 생각을 가지고 이러한 커리큘럼을 만들었는지 궁금하기도 하다. 예전에는 이런 것으로 돈 벌기도 어려웠을 텐데 말이다.

 

세일즈, 영업은 참 어렵다?

사실 실제로 영업이라는 것을 해 보면 참 어렵다. 어려운 큰 이유 중 하나는 바로 '거절' 이라는 것에 대해서 받아들이기 어렵기 때문이다. 나 역시 과거 보험 영업을 해 본 적이 있는데 정말 가끔은 비참한 시기도 있었던 것 같다. 거절이라는 것에 대해서 면역이 생기는 것이 이렇게 어려운가 싶기도 했다(지금 생각해보면 정말 형편없었으니 그런 문제가 있지 않았나 싶다) 책에도 나오는 '비전과 가치로 설득하는 기술' 은 사실 굉장히 고급 기술이라는 생각이 든다. 그리고 먼저 내가 영업을 하는 것 자체에 대해서 학습이 되어 있지 않으면 영업을 하기 어려운 것이 많이 있다. 가끔 본인이 영업을 왜 해야 하는지도 정의 내리지 못하고 와서 영업을 하는 사람들이 있는데 한편으로는 너무 영혼이 없어서 사야 하는 것임에도 사지 않는 경우도 있다. 영업은 이렇게 어려운 기술인 것 같다.

 

경험은 한편으로는 무서운 적이 될 수 있다.

과거의 성공은 현재의 실패라고 했던가? 과거의 성공에 한 번 도취되기 시작하면 실제로 성과가 나오지 않는 길임에도 과거에 그대로 걸어왔던 길이라는 핑계로 그대로 걸어가다가 실패를 경험하게 될 수 있다. 그런데 다른 시도를 해 보지 않았기 때문에 또 같은 길을 걸어가는 사람들을 많이 보았는데 자신의 업무 프로세스를 다시 천천히 되짚어 볼 수 있는 시간이 필요하다. 영업 자체는 분명 할당이라는 것이 있기 때문에 시간적인 제약이 있지만 이러한 프로세스를 완성하지 못한 채로 계속 진행을 하다 보면 결국 무너지게 되어 있다. 천리길도 첫걸음부터라고 했던가? 기초가 튼튼해야 하는 것은 당연한 일이다.

 

히딩크가 세계적인 축구선수였는가?

최근 은퇴를 하신다고 해서 다시 화제가 되는 네덜란드의 명장 거스 히딩크, 그는 사실 축구를 할 때는 슈퍼스타는 아니었다. 그냥 그저 그런 플레이어 중에 하나였지만 그는 오히려 감독이 되어서 빛을 발했다. 특히 최정상의 팀을 최고로 만드는 기술이 아니라 도저히 안될 것 같은 팀을 중간 이상으로 올리는데 탁월한 능력을 가지고 있다. 특히 그의 리더십은 항상 월드컵에만 나가면 단 1승도 하지 못했던 한국을 세계 4강이라는 평생 다시 오지 않을 것 같은 성적으로 바꿔놓았다. 그가 한 것은 사실 기초부터 다시 시작하는 것, 그리고 신체적인 불리함을 극복할 수 있는 철저한 분석력이라고 볼 수 있다. 그들과 똑같이 해서는 성공할 수 없으니 생각을 바꿔서 준비했던 것이다. 세 개의 심장을 가졌다고 하는 박지성 선수를 탄생시킨 장본인이 아닐까(당시에는 기초를 가장 탄탄하게 성립시킨 사람이라고 생각된다)

 

유능한 리더는 결국 평가와 승계에 능해야 한다.

회사에서는 항상 평가 시즌만 되면 난리다. 평가라는 것에 대해서 100% 만족할 수 없지만 만족하지 못하는 사람이 너무나 많다면 그것은 분명 리더의 역할을 제대로 하지 못한 것이다. 본인만의 성과를 측정하고 관리하는 법을 익혀야 한다. 보통 현업을 하다가(여기서는 영업) 관리자가 되면서 처음 겪는 어려움이 이것인데 평가에 대해서 공정하지 않는다면 많은 스트레스와 인력의 이탈을 보게 될 것이다. 그리고 향후 자신이 팀을 떠났을 때 빈자리를 최소화 하는 능력이 필요하다. 결국 조직에서 일을 한다면 조직이 움직이는데 문제없도록 해야(말 그대로 나간 자리가 티가 나지 않아야) 한다. 다 읽고 나니까 진짜 수업을 하나 들어봐야 하는 것이 아닐까 생각도 든다. 궁금하면 책을 한 번 읽어 보시라.