The EconoMic Person

우리 회사는 지금 제대로 된 마케팅을 하고 있는가?

아마 마케터로서 나아가거나 현재 그 위치에 있는 사람들은 자기가 마케팅을 제대로 하고 있다고 생각을 하고 있을 것이다. 매출이 조금씩 늘어나고 경영 상태가 좋아지는 것 같다면 그 방향성이 맞다고 볼 수 있겠지만 처음 론칭한 브랜드가 처음에 매출이 상승되었다가 다시 하락하는 것을 보면서 고민에 빠지게 된다. '과연 제대로 하고 있는 것일까?' 이 책은 그러한 고민에 대해서 한 번 다시 생각해 보는 시간을 갖자고 하는 책이다. 예를 들면, 파레토 법칙(20%가 80%를 지배한다)이라는 공식에 의해서 우리 회사 제품의 '팬'이라고 일컫어지는 사람들만 관리하면 매출이 늘어날 수 있을까? 아니다. 사실 그러한 사람들의 비중은 50%도 채 되지 않는다(매출에) 누군가가 만들어 놓은 법칙만을 가지고 생각하는 마케터들에게 이 책은 바로 그러한 관점의 변화를 요구하고 있다.

우리는 항상 새로운 것에 약하다.

그런데 재미있는 것은 새로운 것을 사더라도 과거에 사용하던 것을 다시 살 확률이 더 높다는 것이다. 물론 아이폰과 같이 제품 자체의 혁신성이 압도적이거나 윈도우95와 같이 인터페이스의 확연한 변화가 있으면 비가역성이 높아질 수는 있다. 하지만 대부분의 경우 기존 제품에서의 변화 거나 모방 수준이기 때문에 새로운 것에 눈길을 한 번 주고 나면 두 번, 세 번 반복을 해야 할 이유가 없는 것이다. 한국에서의 생활가전 모습을 보면 삼성과 LG가 선방은 하고 있지만 어느 누구도 '어떤 제품을 사면 죽어도 삼성이나 LG제품 만을 사야지'와 같은 생각을 가지진 않는다. 그러니 항상 두 회사의 매출은 상당하지만 영업이익의 적다. 경쟁 상태에서만 진행을 하고 있으니 말이다. 그만큼 새로운 것은 잠시, 그리고 기존 것을 계속 추구하려고 하는 고객들의 마음은 잘 바뀌지 않는다. 나 스스로도 변화가 그리 쉽지 않다는 것을 안다.

좋은 결과와 좋은 결정은 다르다.

책에 있는 주사위와 동전 던지기의 비교 내용을 보면서 항상 확률이 유리한 쪽으로 선택을 하는 것이 분명 좋은 결정일수는 있겠지만 좋은 결과로 가져오지는 않는다는 것을 이해하였다. 미국의 트럼프 대통령이 '미국에게 더 좋은 결과를 가져오기 위해서' 관세를 올리고 전쟁의 중재자 역할을 자처하면서 원료 등을 수입하는 것을 보면서 당장 눈 앞의 이득이 있는 미국의 입장에서는 '좋은 결정'이라고 생각할 수 있지만 결과는 생각만큼 제대로 나오지 않는 '나쁜 결과'로 보이고 있는 것이 사실이다. 마케팅에서도 마찬가지다. 항상 안정적이고 좋은 결정이라고 생각은 할 수 있지만, 글쎄... 어떤 결과가 나올까? 생각하지 못한 다른 변수가 나타나는 것도 마케터들은 이미 신물 나게 경험을 해 보지 않았을까?

고객의 마음은 갈대다.

오늘 좋아한다고 이야기를 하더라도 내일은 다른 곳에 가서 구매를 하고 있을 수 있다. 그래서 많은 기업들이 구독형 서비스를 1년 단위로 ㅏ많이 내놓았던 것은 한 번 팔고 더는 돈을 벌지 못하는 이유도 있긴 했으나, 락-인 효과를 위해서 나눠서 낼 수 있도록 한 것도 크다고 본다. 그럼에도 최근의 소비자들은 어느정도의 불편함을 감수할지언정 바꾼다는 것에 대해서 그리 불편함을 느끼지 않는다. 오히려 그러한 불편함이 있으면 오히려 락 아웃 효과가 되어 버려서 해외의 많은 구독 방식의 OTT는 언제든지 나갈 수 있는 통로를 만들어 두기도 한다(물론 일부러 그랬다기보다는 많은 클레임과 고소가 들어와서 그런다는 것은 알고 있다) 고객의 마음을 나는 알 수 있다고? 아니다 우리는 전혀 모르고 있다. 그들 자신들도 자신의 마음을 모르는데(각종 조사 자료를 보면 알 수 있다) 우리가 어떻게 안다고 표현할 수 있겠는가.

마케터에는 반드시 필요한 책.

미국 시장의 경우 개방도 잘 되어있지만 국민들의 소비 성향이 강한곳이라서 언제든 새로운 제품이 들어가는데 무리가 없는 시장이다. 일본 역시 수출입이 모두 일정 이상 가능한 나라인데, 한국의 경우 내수 시장이 상당히 작은 편이다. 시장 자체가 작다는 것은 한편으로는 변화를 주지 않으면 살아남기 힘들다는 의미이기도 하다. 오히려 저런 시장보다 한국의 마케터들은 이런 책을 더 잘 알고 있어야 하지 않을까? 회사가 바쁘다는 핑계로 아무런 공부를 하지 않으면 새롭게 치고 들어오는 다른 사람에게 쉽게 자리를 내줄 수밖에 없을 것이다. 그런 두려움이 조금이라도 있다면 이 책을 집고 완독 할 것을 추천한다.

- 출판사에서 제공받고 객관적인 시각으로 작성하였습니다.

우리는 본능적인 부분이 많이 지배한다.

너무 동물 같은 이야기가 아니냐고? 아니다. 지금도 우리 생활 속에서는 아무것도 아닌 것 같지만 그것을 본능적으로 생각하는 경우가 많이 있다. 예를 들어보자면 치약의 경우 실제로 시원한 느낌은 민트향은 사실 이를 깨끗하게 하는 데는 아무런 역할이 없다고 한다. 그런데 과거에는 치약을 사용하지 않고 그냥 칫솔로만 하던가 아니면 물만 가글가글하고 마무리되는 경우가 많이 있었는데 이런 경우 치약의 매출을 늘릴 수가 없기 때문에 고민을 하던 찰나, 민트향이 입 속이 시원해진다는 것을 알고 나서 치약에 활용을 하기 시작했는데 지금 우리는 치약을 사용하고 쏴한 그 느낌을 너무나 사랑(?) 하고 있다. 그게 없으면 오히려 이상하다고 생각을 할 수밖에 없지 않을까?

이 책은 고객의 무의식을 사로잡은 상품의 소개이다.

마케팅 적으로 상당히 중요한 포인트라고 할 수 있다. 제품 자체에 대한 홍보가 아니라 해당 제품을 통해서 하나의 문화를 만들어 낸 것이라고 생각을 할 수 있는데 특히 과거에는 사용하지 않던 제품이 만들어지고 그것을 확대해야 할 필요가 있을 때 오감을 자극해야 한다. 우리가 생각하는 구강청결제의 색은 파란색이다. 파란색은 시원한 느낌과 더불어 깨끗해 진다는 느낌이 른다. 사실 구강청결제를 굳이 녹색이나 파란색으로 만들 이유가 있을까? 아니다. 색은 정말 마음대로 할 수 있다. 하지만 본능적으로 그러한 느낌을 들게 만드는 색을 선택해서 제품의 판매량을 늘리게 되면서 '식사나 담배를 피우고 나서 해야 하는 당연한 것'으로 만드는 것은 기업의 능력이다. 대단하다.

집에서 샴푸를 하다보면...

여기에도 너무나 당연하다 싶은 본능 스위치가 존재를 한다. 우리가 샴푸를 하면서 머리가 깨끗해지고 있다는 것을 어떻게 느낄 수 있을까? 바로 거품이다. 우리는 본능적으로 거품이 있으면 '머리가 잘 감기고 있다'라는 생각을 하게 된다. 거품이 없이 나온 제품도 종종 있지만 대부분 성공과는 거리가 멀었는데 바로 이 본능을 역으로 활용하기는 어려웠기 때문이다. 이렇게 본능 스위치가 올려져 있는 상태에서는 제품의 성능을 좌우하는 것은 오직 본능 스위치를 열고 닫고 할 수 있는 포인트가 우선이 된다. 그래서 대부분의 샴푸는 이렇게 거품을 강제로라도 나게 하는 것을 활용한다. 

모바일에서 터치는 상당히 중요한 요소이다.

그간 스마트폰과 같은 제품이 전혀 없는 것은 아니었지만 성공으로 발판이 된 것은 아이폰이다. 왜 스마트폰이 성공했느냐면 바로 '터치'를 제대로 할 수 있게 되었기 때문인데 당시 제품이 나왔을 때 정전식 일지, 감압형 일지에 대해서 많이 왈가왈부했지만 결국 정전식 터치가 대세가 되면서 좀 더 민감하게 반응을 할 수 있게 되었다. 그런데 터치를 하다 보면 이게 터치가 되었는지 안되었는지 알 수 없는 경우가 많이 있었는데 바로 여기서 나오는 본능 스위치는 '햅틱'이다. 누를 때마다 진동이 느껴지면서 '아 지금 제대로 눌리고 있고나'라는 것을 인식하게 된다. 대단하지 않은가? 머릿속에 생각하지 않았는데 자연스럽게 받아들일 수 있다는 점이?

엄청난 기능이 아니지만 없으면 안 될 것 같은 것들...

이 책의 '본능 스위치'는 바로 그런 존재라고 생각이 된다. 본능적으로 생각할 수 있는 부분이 많이 있지만 한편으로는 '그게 없으면 그 제품을 뭐 하러 써?'라고 생각이 되는 것이 많다. 앞으로 어떤 제품들이 우리의 본능 스위치를 누르고 자연스레 핵심 제품으로 남게 될까? 마케터들이 그만큼 인간의 본능과 제품의 연관성에 대해서 많은 공부를 해야 하는 것이 맞을 것 같다. 마케팅에 대해서 학습을 하고 있다면 꼭 한 번 읽어보고 '본능 스위치'에 대해서 확실하게 인지를 해야 하는 것이 필요할 것이다. 그런 측면에 있어서 적극 추천하고 싶다.

인구가 줄어들고 있다고?

최근 출생률 때문에 나라가 들썩 거린다. 많은 정치인들은 이러한 문제를 돈이나 각종 1회성 혜택 등으로 해결을 하고자 하지만 생각만큼 쉽지 않다. 그런 이유는 아마도 결혼을 해야 하는 이유와 아이를 꼭 낳아야 하는 이유가 많이 퇴색되었기 때문이다. 한국만큼이나 다른 사람에 민감하게 반응을 하는 경우에는 어쩔 수 없이 이러한 시기를 겪을 수밖에 없는데, 어쩌면 지금이 제일 절정이지 않을까 싶을 정도로 심한 상태이다. 그런데 인구는 사실 줄어들고 있지 않다. 오히려 생각보다 줄어드는 속도도 매우 느린 편이다. 그 이유는 무엇일까? 바로 '슈퍼에이지' 시대라고 하는 노인들의 등장으로 인해서 생기게 되었다.

이제는 환갑잔치를 하면 우스운 상황이 된다.

경로당에서는 진짜 입장도 못할 정도로 젊은 나이가 바로 환갑이다. 직장인으로서는 생명을 다했지만 아직 움직이는데 문제가 없고 팔팔하다. 그리고 아직 할 수 있는 것들이 너무 많다. 거기다가 아이들이 결혼을 일찍했다면 모를까 이제는 결혼을 안 하는 경우도 많이 있어서 자기만의 시간을 많이 가질 수도 있다. 그러니 과거와는 다르게 자녀에게 무엇인가 꼭 증여를 해야 한다는 의무보다는 자신을 위한 소비, 가족을 위한 소비가 증가하기 시작했다. 젊은 세대 마케팅에만 초점을 맞췄던 과거와는 다르게 노년의 마케팅에도 목숨을 걸어야 하는 것이 현재의 상황이다. 단지 아이러니에게 노년에게 노년이라고 마케팅을 하면 판매는 안된다. 이들에게는 청년이라는 것을 심어줘야 마케팅이 된다. 재미있지 않은가?

이들에게 힘든 것은 새로운 것을 배우는 것이다.

아마 과거 할머니 할아버지 세대의 경우 자녀들이 알아서 해 주거나 했기 때문에 어려움을 크게 느끼지 못했다. 그런데 이제는 모르는 사람에게 질문을 하는 것조차 부담스러운 세상이 되었다. 그리고 많은 젊은 사람들이 자기몸 하나 건수하기도 바쁘기 때문에 나이가 든 사람을 배려한다거나 하는 것을 당연하게 여기기가 힘든 세상이 되었다. 세대갈등은 증폭이 되었고 거기다가 슈퍼에이지라고 불리는 세대는 생각보다 쉽게 죽지(?) 않는다. 그러니 배워야 한다. 그래서 배우는 것도 점점 낡은 것이 아닌 새로운 것을 배워야 하고 신문물도 자연스럽게 받아들여야 한다. 고정되어 있는 그들에게 변화를 줄 수 있는 다양한 마케팅 방법이 필요한 시점이다.

오픈 AI가 마케팅을 바꾼다고?

과거 대기업에서 찍어낸 제품만이 고급으로 평가받고 하던 시기가 조금씩 지나고 있다. 특히 화장품 시장을 보면 반도체의 파운드리 시장과 같이 제품을 생산할 수 있는 공장만을 운영하는 회사도 존재를 하게 되는데 이 때문에 개인이 충분히 뛰어들 수 있는 시장으로 바뀌게 되었다. 거기다가 오픈 AI는 광고 같은 것을 완전히 바꿀 수 있는 상황이 되는데, 단순히 다양한 것을 추천하거나 하는 방식이 아니라 사용자에게 최적화된 내용이나 방법, 제품을 설명할 수 있는 상황이 되고, 비교하는 방식도 가능하기 때문에 유저 입장에서는 정말 편리한 시스템이나 반대로 제품을 판매하는 사람들에게 있어서는 어떤 방식으로 마케팅 방향을 잡아야 하는지 어려워진다. 아마 SNS의 발달도 그러한 어려움이 분명 크게 될 것이다.

우리는 누구나 마케터이다.

자본주의 사회에서 우리는 우리의 노동부터 해서 모든 것을 팔 수 있어야 살아남을 수 있다. 이 '인사이트 마케팅' 은 앞으로 다가올 변화에 대해서 우리는 어떤 방식으로 마케팅 방향을 잡을 수 있을지, 그리고 한편으로는 틈새시장이 하나둘씩 생기면서 발생될 다양한 경쟁자들의 생각을 고민해 볼 수 있다. 처음에는 책의 글자가 굉장히 빽빽하게 많아서 거부감이 들 수도 있지만 어느 내용 하나 허투루 버릴 것이 없으니 앞으로 '나는 어떤 방식으로 팔아야 할까?'라는 고민을 하는 사람이라면 반드시 읽어야 하는 책이 아닐까 싶다.

우리가 애플 제품을 사는 이유가 무엇일까?

한국에 걸출한 브랜드가 있음에도 굳이 애플 제품을 사는 이유는 무엇일까? 우리가 현대-기아라는 세계적인 브랜드의 회사가 한국에 있음에도 굳이 BMW나 벤츠를 더 높은 가격에 사는 이유는 무엇일까? 아마도 그 제품이 우리에게 주는 무언가의 '확신'이 있기 때문이다. 예를 들어보자면 그 회사의 제품은 가지고 있는 것 자체로도 주변에서 좋은 평가를 받을 수 있다던가, 나중에 다시 팔 때도 높은 가격을 받아낼 수 있다던가 하는 그러한 확신 말이다. 물론 그 브랜드들이 그러한 확신을 주기 위해서 했었던 다양한 활동들을 보자면 한 번에 짠 하고 나온 것은 아니다. 하지만 머릿속에 박히기 시작하면 고객은 자연스럽게 지갑을 열게 된다.

아이가 가장 좋아하는 신발 브랜드는 나이키이다.

사실 내 눈에는 나이키나 아디다스가 뭐가 좋은 지 알 수 없다. 심지어 나이키는 항상 더 비싼 가격대를 유지하고 있는데 비슷한 다른 신발은 아예 쳐다보지도 않는 경우가 많이 있다. 나이키의 마케팅 방식이 대단히 뛰어난 것일까? 물론 그런 것도 있다. 시티런과 같은 행사를 통해서 동질성이 있는 사람들을 묶어준다던가, 여러 방식의 콜라보를 통해서 다양한 제품의 협업을 이끌어내면서 다변화를 한다던가 하는 방식은 마케팅 적으로 굉장히 뛰어나다(심지어 한동안 나이키의 경쟁자는 닌텐도라는 책과 같이 실내에서만 죽치고 있는 사람들을 밖으로 내보내기 위해 부던히 노력하기도 했다) 하지만 나이키가 파는 것은 제품이 아니라 우리 안에 있는 욕망이다. 운동하고 밖으로 내보이고 싶은 그 욕망.

브랜드 네이밍조차 명확할 필요가 있다.

우리가 알고 있는 3M의 풀네임은 미네소타 채광 제조회사(Minnesota Mining and Manufacturing Co.) 이다. 일단 어색한 이름 같기도 하지만 한편으로는 이렇게 긴 이름을 고객이 기억이나 할까? 우리가 아이가 태어났을 때 이름에 대해서 어떤 부분을 신경 쓰는지 한 번 고민해 보자면(한국의 경우 대부분 3글자이니 뭔가 딱딱 맞아떨어져야 하니까 다소 차이는 있을 수 있겠다) 동일한 이름을 쓰는 사람이 많이 있는지, 그리고 이름이 혹여나 촌스럽지는 않은지... 아마도 이렇게 많은 생각을 하면서 지을 것이다. 하지만 중요한 것은 이러한 네이밍은 조금 다른 것이 '누구나 기억을 해야 하는' 의무가 있다. 특히 사람은 6글자부터는 외우기도 어렵고 7글자가 넘어가면 아예 불가능하다고 한다. 과연 당신의 회사 네이밍은 제대로 되고 있는 것일까?

팔려고 애쓰지 마라. 그저 신뢰할 증거를 보여라.

이미 서비스업이 80%가 넘어가는 미국에서 이렇게 마케팅 부분이 발전되는 것은 어쩌면 당연한 일이다. 당장 서두에 이야기를 했던 애플과 삼성과의 마케팅 차이는 바라보는 시선이 완전히 다르다는 것을 보여주고 있는데 삼성의 경우 너무 엔지니어링 적인 부분에 치중을 하고 있고 애플의 경우 제품의 성능보다는 제품이 어떤 부분에서 필요한지, 그리고 당위성에 대해서 글자를 최대한 적게 해서(사람들은 글자가 많고 말이 많은 광고를 사랑하지 않는다) 홍보를 하고 있다. 최근 삼성에서도 비슷한 형태의 광고를 하고 있지만 신기술이 나오면 여지없이 그것을 홍보하기 위해 부단히 애를 쓴다. 그럼에도 수익은 모두 애플에서 가져가고 있다. 우리는 아직 삼성이라는 회사가 그러한 신뢰할 수 있는 증거를 보여주지 않았다는 생각을 지울 수 없다. 삼성에서 일하는 마케터들은 이 책을 읽으면서 반성을 좀 해야 하지 않을까.

나는 사실 럭셔리 브랜드를 이해하지 못한다.

왜 아내가 이렇게 럭셔리 브랜드만 보면 사죽을 못쓰는지, 그리고 왜 아이들이 그 비싼 브랜드에 열광을 하는지 말이다. 물론 나름대로 열광하는 브랜드나, 품목이 있긴 하지만 그저 이왕이면 다홍치마 수준의 이야기이지 가격이 좀 더 싼 브랜드가 있으면 쉽게 갈아탄다. 우리가 유니클로의 제품을 많이 사용할 수는 있지만 이것을 럭셔리 브랜드라고 해서 꼭 가지고 싶고 갖고 있어야 한다고 생각하진 않는다 옆에서 스파오나 톱텐에서 세일하면 금방 옮겨타니 말이다. 그런데 에르메스는 이야기가 다르다. 에르메스에서 세일을 한다고 하면 오히려 이상하다고 사기라고 할 지경이다. 가격이 더 비싸지는 것이 이해가 되는 브랜드는 바로 럭셔리 브랜드라고 생각하면 될까?

그럼 사람들은 왜 럭셔리 브랜드에 열광하는가?

한국에서 럭셔리 브랜드에 열광하는 이유는 개인적으로는  나보다 상대적으로 나은 사람과 '동조화' 되고 싶은 마음이 강해서 그렇다고 생각이 된다. 특히 연예인들의 옷이나 액세서리 등을 따라하는 이유는 바로 그들이 누군가에게 있어서 워너비이기 때문이다. 그런데 그들이 입는 옷들은 사실 그들 스스로 선택한 것이 아니라 대부분 협찬을 받아서 입기 때문에 그들도 사실 평소에는 그렇게 입지 않는다(한편으로는 가끔씩 보면 옷이 너무 이상한 연예인들도 자주 볼 수 있다. 그들 스스로 선택한 것이 아니니 어쩔 수 없지만) 최근에는 그러한 것이 유투버들에게 그대로 드러나고 있는 것이 아닌가 싶다. 

이것만으로 끝이 아니다.

럭셔리 브랜드는 자세히 보면 최근 1~2년 동안 무엇인가를 해서 쌓아온 것이 아니다. LVMH의 브랜드들을 보면 뭔가 유명하다 싶은 브랜드는 몽땅 모여있다. 일반적으로 이렇게 모여 있는 케이스가 거의 없기도 한데, 심지어 서로 브랜드가 침범하지 않고 정상적으로 유지되고 있는 것을 보면 브랜딩이 기가 막히다는 생각이 든다. 그들의 면면은 정말 어떻게 이런 스토리가 나오지? 싶을만큼의 아름다운 스토리들이 있다. 물론 서로 간의 경쟁이나 가족 간의 불화도 분명 있었지만 모든 것이 '브랜딩'을 위한 노력에 일환이다. 유럽의 사치재들이 이렇게 성공할 수 있었던 것은 바로 브랜드 안에 가치를 담고 있고 역사를 담고 있기 때문이다.

세계 1위 부자가 바로 LVMH의 회장이다.

남자인 내가 봐서는 이해가 가지 않지만 여자인 아내의 입장에서 보면 당연하다는 의견이 있다. 자동차, 반도체 등등 세계 최고 제조/기술 기업의 CEO가 아니라 사치재 CEO가 세계 1위 부자이다(물론 사우디 아라비아의 왕자 분이 공개를 하면 어마어마할 수도 있지만 비공개이니 넘어가도록 하자) 그만큼 시장이 어마어마 하다는 것이다. 특히 럭셔리 브랜드와 콜라보를 하는 다양한 브랜드들의 어마어마한 성공은 럭셔리 브랜드로 하여금 더 값어치를 높여줄 수 있는 하나의 요소이다. 굳이 뭔가를 강조하지 않아도 소비자들로 하여금 구전되는 마케팅 효과는 어마어마하다.

한국의 럭셔리 브랜드는 무엇일까?

이러한 질문에 있어서 나는 솔직히 전혀 모르겠다는 답을 할 수밖에 없다. 제조업에서 세계 수 위를 다투고 있고 세계 1위에 있는 다양한 업종이 있음에도 대한민국이라는 나라에서 스토리나 브랜딩이 제대로 되어 있는 브랜드는 단언컨데 전혀 없다라고 생각할 수 밖에 없다. 그동안 우리는 하드웨어적인 것에 너무 치중한 나머지 이러한 브랜딩이 너무 약한 모습을 보여 왔다. 애플의 제품이 공산품임에도 럭셔리 취급을 받을 수 있던 것은 그간의 다양한 브랜딩 효과라고 생각이 된다. 한국에서는 사실 이러한 부분을 배우고 학습해야 하지 않을까? 이러한 책에서 나오는 방향성에 대해서 한 번 진지하게 고민해 볼 필요가 있다고 생각이 된다.

마케터는 왜 존재하는 것일까?

많은 기업들에 마케팅이라는 부서가 있다. 기업의 크기에 따라서 하는 업무가 다소 다른데, 대기업일 경우 마케팅 부서의 업무가 정말 영업과도 분리되어 있는 경우가 많이 있지만 일반적인 중소기업에서는 아예 제품 생산을 제외한 나머지 업무를 전부해야 하는 경우가 많이 있다. 좋게 보자면 만능 캐릭터라고 할 수 있겠지만 나쁘게 보자면 거의 '잡부' 수준으로 업무가 많다는 것이다. 하지만 어느 회사든지 마케터는 반드시 있어야 한다. 결국 물건 혹은 서비스를 제공할 때 영업이 필요한데 그러한 영업을 촉진시키는 역할을 하는 존재가 바로 마케터이기 때문이다. 아마 그들의 존재 이유는 바로 '다른 사람으로 하여금 우리 제품을 사게 하는 역할'을 하는 것이다.

저자는 다양한 직종에서 근무를 했었다.

영화회사, 엔터테인먼트, 디즈니, 미디어, 캐릭터, F&B등 업종에 관계없이 정말 다양한 마케팅 경험을 가지고 있다. 아마 많은 마케터들이 이러한 이직을 많이 경험하는 경우가 많이 있는데, 능력이 있는 만큼 정보도 상대적으로 얻을 곳이 많기도 하거니와 이직을 하는 것이 자신의 몸값을 높이는데 정말 많이 유리한 직종이기 때문이다. 저자 역시도 자신의 능력을 인정받기 시작하면서 하나둘씩 이동하기 시작했는데 다른 제조업과는 다르게 마케터의 경우 이동을 하는 것이 흠이 아니라 '자랑거리' 로 불리기 때문이다. 

그런 마케터에게는 무기가 필요하다.

여기 이 책에서는 30가지 무기가 나온다. 그 무기들 중 몇 가지를 생각해 보자면, 우리가 회사를 다니기 싫은 이유가 금전적인 이유나 보이지 않는 장래성도 있겠지만 대다수의 경우 '대인관계' 에 대한 문제 때문이다. 말 그래도 나를 겁나게 갈구거나 비난하는 상사의 존재 때문인데 그런 사람들을 빌런이라고 지칭했을 때 우리는 그 빌런을 통해서 어쩌면 정말 많은 것을 배울 수 있다고 생각을 한다. 그들처럼 행동하지 않아야 하겠다는 마음가짐과 더불어 이 정도 하면 그들에게 통과할 수 있다면 세상 어디에서도 단단하게 살 수 있다는 '긍정적인 마인드'를 키울 수 있다는 점이다.

부캐를 만드는데 너무나 큰 도움이 된다.

일단 부캐의 경우 나의 업종과 관련있는 쪽이 좀 더 유리하다(물론  애초에 다른 것에 재능이 있는 경우 그것을 선택하면 되지만 나처럼 부캐를 만들고 싶어도 재능이 없어서 뭘 해야 할지 모르는 사람은 회사 업무와 관련되어 있는 것을 선택하는 것이 더 좋은 선택이다) 특히 최근 유투버나 블로그 등을 통해서 시작해서 책을 쓰는 것이 어쩌면 '가성비가 가장 좋은 부캐 활용법'이라고 생각이 되는데 마케터는 기본적으로 글을 쓰지 않으면 안 되는 사람이기 때문에 이러한 측면에서 유리한 점이 있다(본업보다 잿밥에 더 관심이 많다고 표현할 수 있지만 내가 생각하기에 너무나 유리한 측면이라서 상당히 인상 깊었다)

섞으면 많은 것을 얻을 수 있다?

책에서 나오는 콜라보에 대한 내용이다. 1+1=2 이상의 효과를 가져오기 위해서 서로의 브랜드를 콜라보 하는 것인데 이것은 실제 성공을 해 본 사람만이 알 수 있는 그러한 짜릿함이 존재한다고 한다. 노티드월드의 경우 단순히 디저트로써의 노티드를 의미하는 것이 아니라 하나의 공간을 노티드라는 것으로 꽉 채우게 되면서 놀랍도록 멋진 공간으로 바꾸게 되었다 실제 잠실롯데타워의 그 안에서 밖을 바라보면 보이는 석촌호수 뷰와 더불어 많은 포토존은 노티드에 대한 생각을 바꿀 수 있는 기회가 되었고 그러한 과정 속에서 매출이 늘어났던 것은 자명한 사실이다. 앞으로 저자가 보여줄 이러한 모습은 또 어떤 것이 있을까?

근성이 있다는 의미가 무엇일까?

무작정 안 되는 것을 되게 하는 것이 근성일까? 조금 할 수 있는 것을 무한정해서 더 잘하게 할 수 있는 능력? 저자가 말하고자 하는 근성은 그런 것이 아니라고 생각이 된다. 물론 무작정 하는 것도 중요하고 기존에 하던 것을 갈고닦는 것도 중요한 방법이기도 하지만 무엇보다도 중요한 것은 바로 '해결 방안을 정확히 이해하는 것'이라고 생각이 된다. 사실 많은 사람들이 해결 방안을 찾는 것이 아니라 무작정 부딪히기만 하고 포기하는 경우가 대다수라고 생각이 된다. 저자의 경우에는 다양한 상황에서 그에 걸맞은 방안을 찾아서 해결하고자 하는 스페셜리스트의 모습을 보여주었다. 

저자가 그저 대단한 사람이라서 그렇다고?

한편으로는 그럴 수 있다. 가난한 집에서 태어나서 왠만큼 공부를 잘하지 않으면 갈 수 없는 육사생도가 되었다. 이렇게만 보면 그저 '열심히 공부해서 성공한 사람' 정도로만 보이지만 그것이 전부가 아니다. 저자는 소위로 임관 시 수류탄 때문에 오른손을 잃었다. 그로 인해서 의수를 하게 되었고 그 의수로 인해서 큰 좌절과 고통을 겪게 되었다. 아마 일반 사람이었다면 상상도 하지 못할 슬픔에 젖어있으며 좌절만 할 수도 있겠지만 그는 달랐다. 그런 와중에서도 수류탄이 터질 때 오른손만 다친 것을 전화위복으로 삼았고 그것을 바탕으로 대기업의 부사장 자리까지 올라가는 기염을 토했다. 이미 이런 부분만 봐도 조서환이라는 사람이 너무나 궁금하지 않은가?

마케터?

우리는 많은 기업들에서 마케팅을 담당하는 사람들을 볼 수 있다. 드라마에서도 나오는 직업 중 하나로서 화려한 도시 생활이라는 이미지에 맞는 사람들이지만 항상 창작의 고통에 휩싸이거나 아이디어가 없어서 혼란한 사람들 중 하나라고 생각이 된다. 물론 저자에게도 그러한 과정이 분명히 존재하지만 다른 사람과 대비되는 확실한 것은 마케팅의 방식 중 결국 '제품을 판매할 수 있는 방안'에 대해서 정확히 이해하고 있다는 점이 매력적이다. 그래서 애경-KTF-세라젬 화장품으로 이어지는 다채로운(일반적으로 업종을 넘나드는 것이 결코 쉽지 않은 선택이므로) 경험을 가질 수 있게 되었다. 바로 이런 사람이 '소수의 성공자'라는 것이다. 그런데 그가 엄청난 학벌이나 인맥으로 성공한 것이 아니라 오직 '마케터' 로서 성공했다는 사실이 더 매력저이 었다.

타깃을 바꿔라.

KTF는 거대한 기업이다. 지금도 합병된 KT는 국내 2위의 통신기업이다. 그리고 곳곳에 전화망을 이유로 각종 부동산을 가지고 있는 기업이다. 이런 기업에서 혁신적으로 변화를 주기 위해서는 많은 사람들이 그의 방식에 공감을 해야 한다. 2G에서 3G로 넘어가는 시점에 기존에 사용하던 011 VS 016/018의 번호 싸움이 아니라 3G를 중심으로 '변화'를 주는 방식을 택했다. 바로 이때 '쇼'가 나오기 시작했는데 뒤에 이어지는 'Na'와 같이 전체를 아우르는 방식이 아닌 여러 세대별 차별화를 둠으로서 마케팅 성공을 볼 수 있게 된다. 타깃을 전체가 아닌 한 곳으로 집중했을 때 얻을 수 있는 장점을 모두 이해하는 대단한 사람이라고 생각이 들었다.

나의 승부처는 어떤 것일까?

책을 다 읽고 나서 한동안 뭔가 마음속에 가시지 않은 생각이 바로 이것이다. 이제 나이가 40대가 된 나에게 있어서 승부처는 어떤 것일까? 그저 회사에 순응하고 회사가 걸어온 길을 가는 것이 나의 길은 아닐 것이라고 생각이 된다. 지금이라도 승부수를 띄우지 않는다면 앞으로 결국 물이 들어오는 배를 탄 것과 마찬가지의 모습을 보게 될 것인데 이런 것을 해결하기 위해서라도 저자의 '모티베이션'을 통해서 뭔가 바꿔보려는 시도를, 그리고 항상 새로운 시각을 시도해 보는 것이 중요하다는 생각이 든다. 승부수를 띄워봐야겠다.

기존의 브랜드가 무너진다?

우리가 익히 알고 있는 브랜드는 사실 앞으로 무슨 짓을 하더라도 그 벽이 공고해서 무너지지 않을 것이라 생각이 된다. 실제로 그러한 상황이 계속 연출되었고 먼저 선점을 성공한 브랜드는 그로 인해서 시장 지배자의 역할을 하곤 했다. 콜라 시장의 코카콜라는 북극곰과 빨간색, 그리고 산타라는 것을 모두 가지고 가면서 펩시라는 경쟁자와의 싸움에서 항상 우위에 서곤 했다. 지금도 사실 콜라라고 하면 본능적으로 코카콜라라고 말을 하긴 하지만 지금은 조금 다른 것 같기도 하다. 과거 한국에서 815 콜라가 나왔을 때 반짝했던 시기와는 조금 다른 의미로 느껴지는데 콜라 시장 자체가 파이가 작아진다는 느낌이 들고 있다. 사람들이 건강을 생각해서 그런 것도 있지만 이제 지금 있는 세대에게는 꼭 '코카콜라' 여야만 하는 브랜드가 아니기 때문이다. 실제로 대체할 수 있는 탄산음료가 너무나 많아진 것도 사실이다.

사회적 책임을 다하라고?

어떻게 보면 좀 아이러니하다. 기업의 사회적 책임은 이윤 창출을 통해서 일자리를 제공하는 것이라고 들었던 거 같은데(아닌가요???) 자꾸 사회적인 책임을 지라고 하니 회사 입장에서도 굉장히 난감한 상황일 것이다. 일정 규모 이상되는 회사들에서는 사회공헌 관련 팀이 따로 있을 정도로 이제 규모가 커지고 있는데 한국에서의 사회적 책임은 솔직히 너무나 보여주기 식에 직원들 강제동원과 같은 너무 무식한 방법 뿐이다. 책에서 말하는 '정서적 유대감' 이 연결되어 있는 회사들이 하나씩 나타나기 시작하면서 기존 경쟁자보다 여러 측면에서의 불리함을 뒤집는 사례가 나타나고 있다. 한국에서도 역시 향후 몇 년 안에 이러한 현상이 나타날 것이며 그것 때문에 많은 회사들이 갑자기 사회공헌 관련 프로젝트의 규모를 키우고 있기도 하다. 

그래서 마케터들은 힘들다.

어느 회사나 요즘은 SNS를 활용해서 마케팅을 하고 있다. 그런데 마케터들의 가장 큰 문제 중 하나가 '마케팅을 해서 성공한 부분인지를 알 수가 없다' 라는 부분이다. 성과가 좋아지면 어떤 미사여구를 붙여도 다 아름다워 보이지만 반대가 되면 대체 어떤 것이 문제인지를 파악을 해야 하는데 남들 다하는 마케팅을 동일하게 했음에도 성공하지 못하는 것에 대한 의문이 생기기 때문이다. 그런데 실제로 SNS를 활용하는 마케팅이 과연 유저 입장에서 도움이 되는지는 조금 의문이다. 광고라는 것이 현대 모든 전달 개체의 필수가 되긴 했지만 그것을 보지 않기 위해 돈을 지불하는 이 상황이 너무 아이러니하니 말이다. 더 멋지고 좋은 광고를 보고 싶은 것이 아니라 유저는 '아무것도 보기 싫어'라는 말을 하고 있으니까.

그러면 대체 마케터들을 뭘 해야 하는건가?

과거 음식점들의 스토리텔링을 통해서 그리고 구전 효과를 통해서 성공한 케이스가 굉장히 많았다. 사실 제주도의 돈가스 전문점 '연돈'도 상업화가 많이 되었다고 하나 지금도 항상 문전성시를 이루는 곳 중 하나인데 스토리텔링의 성공이라고 볼 수 있는 곳이다. 하지만 이제는 이런 스토리텔링 자체가 너무나 많아서(특히 한국에서는 뭔가 신파극적인 요소가 너무 많이 들어가는 느낌인데 이제 2030 세대에 이르러서는 점차 그런 부분도 영향을 미치지 못하고 있다) 많은 사람들이 그것을 따라오지 못하는 현상이 발생되고 있다. 앞으로는 스토리텔링이 아니라 스토리 메이킹을 해야 한다. 어쩌면 프로듀스 101이나 각종 경연 프로그램의 성공은 그런 의미를 내포하고 있다고 본다.

소비자들은 영악해진다.

하지만 사실 소비자는 스스로가 어떤 것을 원하는지 모른다. 과거 스티브 잡스가 했던 이야기인데 개인적으로는 너무나 인상적인 대답이었다. 물론 시장조사를 전혀 하지 않는 것도 문제가 있겠지만 오직 그 데이터에 치중한 나머지 본질을 잊는 것은 아닌지 모르겠다. 아이폰은 항상 혁신은 없다고 시장 비판을 받지만 거의 매 번 기록적인 판매고를 올리고 있다. 심지어 제품 모양이 완전히 동일해도 이러한 성과가 나오는 것을 보면 분명 그들은 소비자가 무의식적으로 바라는 무언가를 알고 있다는 생각이 든다. 영악하지만 자기 자신을 모르는 소비자의 마음을 파고들고 싶고 들어야 하는 마케터들에게 이 책을 바쳐 본다.

마케팅이란 무엇인가?

항상 영업과 마케팅을 구분하는 말로 자주 나오곤 한다. MBA 과정에서는 간단하게 정의하자면 영업을 하기까지의 전략을 수립한다는 의미로 이해하기가 쉬운데 그래서 각종 대기업의 마케팅 부서는 소위 '잘 나가는 사람' 들의 집합소이기도 하다. 저자 역시 세계적인 스포츠웨어 기업인 아디다스에서 잔뼈가 굵은 사람인데 마케팅 관련 서적들이 너무 원론적인 이야기를 많이 담고 있거나 적용했던 예시가 너무 불친절(?)하여 전반적으로 지루했던 반면에 이 책은 정말 아디다스에 의한 아디다스를 위한 아디다스의 내용들이 자세히 나와 있다. 저자의 고뇌와 함께 말이다. 잠시 1위를 했던 적도 있지만 지금은 항상 나이키라는 거대 기업을 쫓아가는 그들의 입장에서 마케팅은 굉장히 중요한 요소임이 분명하다.

마케팅은 생각보다 어렵다.

내가 하고 있는 일은 현재 상황을 유지만 하더라도 충분히 좋은 결과를 가져올 수 있다. 하지만 마케팅은 다르다. 과거를 답습하면 정말 능력 없는 사람으로 낙인찍히는데 이유는 간단하다. 경쟁사에서는 지금까지 해 왔던 것을 그대로 하지 않고 우리를 뛰어넘을 마케팅을 진행하려고 하기 때문이다. 그래서 마케터들에게는 실적뿐만 아니라 자기 자신을 나타낼 수 있는 포트폴리오 등도 굉장히 중요한 요소이다(이직할 때 많이 보기도 하고 전반적으로 이직도 잦은 편이다) 아마 가장 크게 힘든 이유는 무에서 유를 창 줄 해야 하는 업이라서 그런 것이 아닐까도 생각을 해 본다.

'Just Do it'  아는가?

이건 사실 아디다스가 아니라 나이키의 슬로건이다. 무려 20년 이상 된 슬로건이기도 한데 나이키는 이 문구 하나로서 무엇인가 즉각적으로 필요하고 사서 바로 적용해야 하는 그런 회사로 거듭나게 되었다. 특히 자사의 온라인 쇼핑몰이 있음에도 2017년 과감하게 아마존에 입점을 하여 소위 '짝퉁' 이라고 불리는 것에 대해서 해결을 하였으며 다시 2019년에는 아마존에서 나와 고객 접점을 아마존이 아닌 자사의 온라인과 오프라인 시장으로 바꾸는데 성공을 했다. 전도 후도 사실 어느 기업에서도 하기 쉽지 않은 마케팅 방식인데 그들은 그런 것을 두려워하지 않고 '바로 했다' 그것의 그들의 저력 아닐까?

아디다스에서 조금은 생소한 아웃도어 분야를 맡으면서 그녀는 색다를 시도를 한다.

등산 이외에는 거의 불모지에 가까웠던 한국에서 클라이밍을 선보이며 팝업 스토어를 10m 절벽에다가 배치를 한 것이다. 개인적으로 실제 본 내용이기 때문에 잊혀지지 않는 형태이기도 한데 어쩌면 글로벌 대기업이기 때문에 편안하게 가장 많이 팔리는 축구화나 옷을 집중적으로 판매만 하면 되는 것이 아니라 다른 카테고리도 자신 있다는 것을 보여줄 수 있는 이러한 방식이 굉장히 마음에 들었다. 그리고 그 이후부터 등산뿐만 아니라 다른 클라이밍 종목들도 이슈화가 되기 시작했다는 것은 결국 아디다스의 마케팅이 성공했다는 의미로 받아들일 수 있겠다.

마케팅 치트키는 바로 변화이다.

사람은 흔히 변화를 무서워하는 동물이라고 한다. 하지만 한편으로는 그런 변화에 가장 잘 적응하는 동물이기도 하다. 스마트폰과 자동차가 우리 생활을 이렇게 바꿔놓을 줄 과연 100여년 전 사람들은 알 수 있었을까? 나는 아니라고 생각이 된다. 지금보다 10년 뒤에 더 얼마나 신기한 것들이 우리를 변화시킬지는 알 수 없지만 그것을 가끔은 강요도 해 보고 권유도 해 볼 수 있는 이러한 마케팅의 방법은 더 무궁무진해질 것이라고 본다. 마케팅이 존재하는 이유도 바로 이 변화라는 보드를 타고 파도를 거슬러 올라가라는 의미가 아닐까?

마케팅과 영업의 차이란 무엇인가?

흔히 회사를 지원할 때 보통은 마케팅 쪽이 영업보다 살짝 더 선호되는 경향이 있다. 단순한 이유인 것 같은데 영업은 다른 사람을 만나서 정말 아쉬운 소리를 해야 하는 경우가 많이 있고 반대로 마케팅의 경우 직접 대면을 하기보다는 전략을 짜거나 아이디어를 도출해야 하는 입장에 있어서 그런 경우가 많다. 그래서 중소기업의 경우 마케팅과 영업을 하나로 묶어서 하기도 한다. 스스로 아이디어를 도출해서 직접 영업을 하는? 이 쪽 직군의 특징은 전반적으로 이직이 좀 잦은 편이고 실제로 '영업의 신'이나 '마케팅의 신'과 같이 정말 한 우물을 잘 파서 성장한 케이스가 많이 없는 편이긴 하다. 꼭 필요한 업무는 맞는데 성과가 한정적이라고 할까? 

보통 경영이나 경제 관련 졸업을 하면 해당 부서로 많이 배치를 받는다.

인사나 기획 등의 업무는 신입사원을 뽑는 경우도 있긴 하지만 보통 경력이나 다른 부서에서 착출(?) 해서 진행하는 경우가 꽤나 있다. 회사의 전반적인 흐름을 모르는 신입사원을 덜컥 뽑아 봤자 잡무 외에는 당장 시킬 수 없으니 이렇게 전반적으로 업무를 한 사람을 채용 혹은 부서 이동을 시키는 경우가 많이 있는데 반대로 보통 마케팅의 경우 신입사원을 키우는 편이 확실히 더 낫다고 판단된다. 당장 물건이든 서비스든 그것을 구매할 수 있는 연령대는 정해져 있는데 마케터의 나이가 늙어가는 것은 점차 아이디어의 고갈이나 고리타분한 일을 반복할 수 있기 때문이다. 전체적으로 연령이 낮아서 그럴까? 조직은 활기차고 잘 돌아가는 듯 하지만 기초가 부족해서 쉽게 무너지는 경우가 있다.

그런 대안으로 나온 것이 바로 MBA 과정이기도 하다.

어느 MBA나 여러 과목들이 존재하고 그 중 마케팅 쪽도 집중적으로 파고들 수 있는 시간이 있다. 이 책은 마케팅 원론에 나와 있는 내용을 함축하고 편하게 만든 책이라고 볼 수 있는데 사실 쉽다면 쉽다고 생각할 수 있는 마케팅 내용도 사실은 깊게 파고 들어가면 결국 '소비자의 마음'을 흔들어야 하기 때문에 그것을 하지 못하면 마케터로서의 역할을 제대로 하고 있지 않다는 것이 결론이다. 특히 그 마음이라는 것 때문에 스스로의 관점이 없고 이리저리 끌려다는 사람이 된다면 마케터로서는 실격이다(책 제일 뒷면에도 그런 내용이 나와있다)

이 업무가 스스로 하는 공부가 중요한 것은?

제조업이나 서비스업에서 직접 생산이나 서비스를 담당하는 사람의 경우 서로 간의 연결고리가 존재하고 자신의 업무를 다른 사람도 할 수 있어야 스스로가 편해지는 경향이 있다. 그래서 자의 반, 타의 반으로 후배를 가르치고 선배에게 배움을 받는 경우가 많이 있는데 마케터의 경우 그런 경향보다는 소위 '나만 잘나면 되는' 케이스가 많다. 고등학교 때의 시험 같다고나 할까? 같이 으쌰 으쌰 해서 성적을 올릴 순 있어도 당장 내 앞에 있는 사람이 결국 경쟁자가 되기 때문에 쉽게 자신의 노하우를 알려주지 않는다. 그래서 이렇게 기본적인 내용조차 이해를 하지 않거나 적용을 하지 못하는 경우가 많이 있다. 그래서 스스로 하는 공부가 중요하다는 것이다.

내가 배웠던 마케팅 원론 내용이 다 들어가 있다.

대학원에서 마케팅 원론 수업을 무려 4개월을 들었다. 매 번 학습하면서 쉽다고 생각했던 내 생각을 완전히 무너트리는 경우가 많이 있었는데 실제로 행했던 전략과 성공했던 전략들이 계속 다르다는 것을 알게 되면서 내가 생각이 굉장히 짧고 마케터적인 생각을 아직은 못하고 있다는 것을 여실히 느꼈던 기간이었다. 그런데 이 책은 그 때 배웠던 거의 모든 것들을 하나에 묶어 놨다. 그래서 책이 다소 딱딱하고 어려울 수는 있으나 초보 마케터로서 발돋움하고 있는 많은 사람들은 꼭 이 책을 읽으면서 학습을 했으면 하는 바람이다. 중요한 건 여기 다 있으니 말이다(꼭 마케팅 과목을 위해 MBA를 가야 하는 것이 아니라면 이 책으로도 충분한 학습은 된다고 본다!)