The EconoMic Person

제목 한 번 기가 막히네요^^;

최근 회사에서 조금씩 위로 올라가면서 말 한마디 한마디가 무척이나 신경이 많이 쓰이게 됩니다. 단순히 농담으로 했던 말도 상대방은 진심으로 알아들을 때도 있고 생각치도 않았는데 제가 생각했던 가장 최악의 수로 변하기도 합니다. 이것이 다 '말' 의 효과라고 볼 수 있는데요, 최근에 부장님과 차장님께 말 한 번 잘못했다가 호되게 당한적이 있습니다. 사실 혼나는 것 뿐만 아니라 말 한마디를 잘 했기 때문에 위기를 극복하는 경우도 많이 있는데요, 사실 저는 그런 적이 별로 없어서ㅠㅠ 그저 슬플 따름입니다. 그래서 이런 책이 제 손으로 오게 된 것이 아닌지 생각이 되네요 허허허허허허허...

보통 회사에서는 상대방에게 이야기를 할 때, 아니 보고를 할 때 결론부터 이야기 하고 내용을 이야기 하는 것을 원칙으로 한다고 합니다. 특히 한국 회사에서 더 크게 나타난다고 하는데, 그저 바뻐서 그런 것일수도 있겠지만, 결론을 먼저 이야기 하면 상대방이 불안해 하지 않을 수 있어서 좋다고 하는 이야기가 있습니다. 저 역시 후배 사원이 저에게 이런저런 이야기를 하면서 자신의 설명을 쭉 늘어놓기만 한다면 하는 말은 항상 똑같습니다.

"그래서 결론이 뭐야? 어떻게 할껀데?"

혹시 저 아니고도 다른 사람들은 이런 말씀 많이 안하시나요? 아니, 많이 들어보신 적 없나요? 전 항상 많이 듣는 이야기라 말이지요^^;;;;;

이러한 현상이 발생하게 된 원인은, 많은 것이 기계화되고 사람이 할 수 있는 능력을 극대화 하는 일만 하다보니 더 바쁘게 움직일 수 밖에 없는 상황이 되었는데, 모든 것을 다 듣고 움직이기에는 시간이 너무 부족해 졌다는 것입니다. 그래서 흔히 광고의 경우 초반 몇 초 안에 시선을 확 사로잡지 못한다고 한다면 기억 속에서 영원히 지워져 버리는 그런 광고가 된다고 합니다. 실제로 드라마를 기다리면서 본 10개 이상의 광고 중에 기억나는 것은 한 개 정도 뿐이니, 시각과 청각을 다 사용하는 경우에도 저정도이니 청각만 사용하는 말은 어떻겠습니까? 그래서 모든 말의 첫 구절은 상대방이 궁금해서 안달나게 하는 말을 사용한다고 합니다.

"남은 일생 동안 설탕물이나 팔면서 살 건가 아니면 나와 함께 세상을 바꿀 건가?"

이 말은 1983년 미국 전 애플 회장인 스티브 잡스가 존 스컬리 전 펩시사장을 영입할 때 했던 말입니다. 실제로 저렇게 했는지는 잘은 모르겠지만 당시 10배 이상 차이가 나던 회사에 선뜻 발을 놓던(결국은 서로 배신에 배신을 거듭하긴 했지만요) 그의 생각에 비춰 봤을 때, 상당히 매력적인 말이 아니었을까 생각됩니다. 이처럼 상대방을 지루하게 하지 않고 확 끌어 당길 수 있는 힘이 필요합니다. 이 책에서는 이런 파격적인 내용은 담겨있지 않지만 제가 보아왔던 책에서 볼 수 있는 가장 유명한 문구가 아닌가 생각되네요. 제가 펩시 사장이라고 해도 한 번쯤 그 말을 고민해 봤을 수 있을 것 같다는 생각을 하게 됩니다.

간결한 문구, 끌리는 첫 마디, 솔직한 질문들...

여러가지 많은 방법들이 있겠지만 결국 상대방을 설득하는 방법은 바로 '진심' 이 아닌가 생각됩니다. 내 진심을 몰라줄 수는 있지만 나의 진심 자체가 잘못된 것은 아니니 말이지요. 책을 읽으면서 제 스스로의 어투와 화법에 대해서 변화를 주어야 겠다는 생각을 많이 해 보게 됩니다. 진싐으로요^^;;

회사에서 가장 어려운 것이 무엇일까요?

어려운 업무? 야근?..... 뭐, 사실 생각해 보자면 이런 것들은 극복할 수 있거나 혹은 참을 수 있는 부분일 수 있습니다. 하지만 무엇보다 힘든 것은 대인관계가 아닌가 싶은데요. 이 책의 서두에 나오는 내용처럼, 단순히 프린트 한 용지를 가져가지 않아서 아예 조직이 붕괴되는 경우도 존재하기 때문에 어쩌면 대인관계는 회사생활을 대표하는 것이라 할 수 있겠습니다. 그렇다고 말을 아예 하지 않고 산다고 하니 일을 전혀 할 수 없게 되니까요. 혼자 연구하는 것이 아니라면 분명 누군가와의 의사소통이 필요하게 되는데, 어떤 학교에서도 화술에 대해서는 제대로 가르쳐 주지 않기 떄문에 어쩔 수 없이 부딪힐 수 밖에 없게 됩니다. 음, 피할 수 없다면 제대로 해야겠지요?

말단 직원 일 때는 사실 운신의 폭이 넓지 않아서 고민할 부분이 많이 없습니다. 처음에야 내가 그 사람을 어떻게 바꿔보는 것이 너무 어렵기 때문에 더럽고 치사하면(?) 내가 나가면 그만입니다. 아직 다른 기회가 더 있을 수 있으니까요. 하지만 시간이 지나면서 기분에 따라서 그만 두는 것이 맘처럼 쉽지 않게 됩니다. 그러면 이제 이 책을 펴서 공부해 볼 시기가 되었습니다. 관리자로 향하게 되면 부하일 때보다 오히려 상사가 되는 것이 더 힘든 경우가 많이 생깁니다. 부하 직원을 다루기에 눈치를 전혀 안보자니 반발이 너무 심해지고 그렇다고 눈치를 계속 보자니 끌려다니게 되고 일도 잘 안되는 것 같은 생각이 드는 것, 어떤 관리자나 동일한 생각을 하게 될 것입니다. 그래서 이 때 대화하는 방법에 대해서 자세히 아는 것이 필요합니다.

산 사람 규칙 vs 죽은 사람 규칙

"문 밖으로 나가지 마세요"

라는 말은 상대가 아무 행도을 하지 않아도 달성되는 부탁입니다. 타자 위의 물 컵도, 펜 한 자루도, 조화 한 다발도 똑같이 문 밖으로 나가지 않고 그 자리에 멈춰 있으니 그냥 죽은 사람도 할 수 있는 부탁이지요. 그래서 이런 방식이 아닌 산 사람만이 수행할 수 있는 요청을 하라고 합니다.

"대화를 계속할 수 있도록 방 안에 머물러 주세요"

이렇게 말이지요. 방안의 어떤 물품도 당신과 대화하기 위해서 할 수 있는 것은 아무것도 없습니다. 바로 사람만이 할 수 있는 일이겠지요.

이 책의 제목인 양복 입은 뱀과 대화하기 위해서는 어느 정도 본인에게 피해가 갈 것을 생각해야 합니다. 그들은 의학적인 용어로 '사이코 패스' 라는 것에 가깝게 되며, 자신의 이익을 위해서는 다른 사람은 안중에도 없는 사람입니다. 이런 사람들을 상대하기 위해서는 첫째로 고용주라면 아예 고용을 하지 않거나, 둘째로 동료라고 한다면 어쩔 수 없는 부분을 제외하고는 모두 선을 그어 전혀 접촉하지 않는 것이 최선책입니다. 같이 엮여 봤자 아무런 이득도 없고 항상 불편함만 가득하기 때문이지요. 책이 좀 웃기긴 한데 그 사람과 엮이지 말라는 것이 최선책이라니, 이런 사람과는 결국 같이 일을 할 수 없는 것 같습니다^^;;;

책에서 나오는 많은 경우에 따른 대처방안들이 한국인의 정서에 많이 와 닿는 부분은 아닙니다. 하지만 정말 양복 입은 뱀들이 너무나 많아 답답할 때가 많이 있습니다. 그들을 일일히 대처하기 보다는 능수능란하게 넘어가고 그들과 조금 거리감을 둘 수 있는 방법이 이렇게 책으로 나와 있는 것을 본다면 결론적으로 어딜 가든 사람을 잘 만나야 하는 것이 이 이야기의 초점이 아닌가 생각이 되네요^^;;

영업과 연극의 공통점은?

짜고 치는 고스톱처럼 외워서 하면 된다? 이전까지의 생각을 되짚어 보자면 틀린 이야기는 아닌 듯 보입니다. 연극도 외워서 하면 되고 영업도 영업 멘트를 달달달 외워서 하면 성공할 수 있는 확률이 높아진다고 하였으니 말이지요. 하지만 지금 생각해 보면 참 웃긴일입니다. 최근 연예계를 보자면 개그맨들이 굉장한 주가상승을 하고 있는 것을 아실텐데, 그들은 사실 다년간의 연극과 여러 장르를 넘나드는 연기를 통해서 임기응변에 굉장히 강한 모습을 보여주고 있습니다. 실제 최근 프로그램 중 버라이어티 프로그램이나 오디션 프로그램들이 인기를 끄는 것은 분명 계속 똑같은 것을 반복하여 체득한 것이라기 보다는 그 상황에 발맞추어 능동적으로 대처할 수 있는 것을 아는 사람들이 성공하는 사회가 온 것입니다.

처음에 연극과 비유한 것은 이 책에서 연극과의 비교를 많이 해서 그런 것인데, 동일한 연극을 매번 볼 때마다 대사가 조금씩 달라지거나 분위기가 조금씩 다르다고 느끼는 것은 즉흥적으로 하는 애드립이 어느정도 포함되어 있기 때문입니다. 그들은 그런 애드립도 순간적으로 파악하고 대처할 수 있는 능력이 발달한 것이고 그래서 최근 인기있는 리얼버라이어티(어느정도 대본이 존재한다는 것은 아나 자세한 것들은 안에 있는 출연자들이 스스로 만들어 가는 방식)에서 강력한 능력을 보여주는 것입니다. 영업도 이와 마찬가지 입니다. 기존에 머리 속에 생각하는 영업멘트의 경우 소비자는 전혀 관심이 없습니다. 제가 실제로 보험 영업을 한 적이 있는데, 당장 친한 친구에게 이야기를 해도 그냥 친구니까 들어주는 수준이지 그게 어떤지에 대해서는 전혀 관심이 없었다고 합니다.(제가 못해서 그런가요ㅠ)

그러면 영업을 하긴 해야 하는데 어떻게 접근을 해야 좋을까요?

예를 들어 A라는 사람이 차를 구입하려고 합니다. 30대 후반에 애도 한 명있는 분입니다만,그가 원하는 차량은 스포츠카였습니다. 두 번째 구매를 생각하러 들어갔는데, 단순히 부인이 있고 자식이 있다고 해서 그 분에게 세단이나 SUV 차량을 소개하고 좋은 점만 읊게 된다면 그 사람은 그냥 나가겠지요? 단순히 본인이 알고 있던 지식이 필요한 것이 아니라 소비자의 입장에서 소비자가 말하는 부분의 힌트를 찾아서 이야기를 하는 것이 중요하다는 것입니다. 그래야 그 사람이 SUV를 원하는지 스포츠카를 원하는지 알 수 있는 것입니다. 물론 단순히 '어떤 차를 원하세요?' 라고 해서 답을 얻을 수도 있지만 완전한 대답을 해주지 않는 소비자에게는 다양한 질문을 통해서 그 사람의 속마음을 꺼내는 것이 바로 능력이 될 수 있기 때문이지요.

화법에서도 '하지만' 이 아니라 '그리고' 가 되어야 합니다.

쉽게 말해서 '저희 회사 차가 리콜이 들어갔어요, 하지만 그 차 외에는 다른 차는 문제가 없어요' 라는 내용이 필요한 것이 아니라 리콜에 대한 질문이 나왔을 때 '맞아요, 그리고 그것은 모두 무상으로 수리가 되었으며, 어쩌면 그로인해 구입 전에 문제가 있을 부분에 대해서는 점검이 되는 것이 아닐까요?' 와 같은 화법이 필요하다는 것입니다. 어쩌면 대본과 같다는 생각을 할 수도 있겠지만 평소 화법에 자연스럽게 묻어나와야 고객과도 자연스러운 대화가 될 수 있다는 점은 절대 잊으면 안되겠지요.

이 책애서는 이외에도 다양하게 기존과는 다른 방식을 사용하라고 나와 있습니다. 이전의 교육 방식이 아니라 영업하는 사람 스스로가 자신의 제품을 알릴 생각을 하지 말고 남의 이야기를 듣고 대화해 주는 방식을 소비자들은 원하고 있는 것입니다. 이전과는 다르기 때문에 조금은 어려울 수도 있겠지만, 변화는 고객에 맞춰 영업사원들도 변화해야 하는 것은 자명한 사실입니다. 이 책을 읽으면서 영업에 대한 눈을 조금 뜰 수 있던게 굉장한 이득이 아닐까 생각이 되네요.^^