남을 설득할 때는? 진부한 건 집어치워!

 

영업과 연극의 공통점은?

짜고 치는 고스톱처럼 외워서 하면 된다? 이전까지의 생각을 되짚어 보자면 틀린 이야기는 아닌 듯 보입니다. 연극도 외워서 하면 되고 영업도 영업 멘트를 달달달 외워서 하면 성공할 수 있는 확률이 높아진다고 하였으니 말이지요. 하지만 지금 생각해 보면 참 웃긴일입니다. 최근 연예계를 보자면 개그맨들이 굉장한 주가상승을 하고 있는 것을 아실텐데, 그들은 사실 다년간의 연극과 여러 장르를 넘나드는 연기를 통해서 임기응변에 굉장히 강한 모습을 보여주고 있습니다. 실제 최근 프로그램 중 버라이어티 프로그램이나 오디션 프로그램들이 인기를 끄는 것은 분명 계속 똑같은 것을 반복하여 체득한 것이라기 보다는 그 상황에 발맞추어 능동적으로 대처할 수 있는 것을 아는 사람들이 성공하는 사회가 온 것입니다.

 

처음에 연극과 비유한 것은 이 책에서 연극과의 비교를 많이 해서 그런 것인데, 동일한 연극을 매번 볼 때마다 대사가 조금씩 달라지거나 분위기가 조금씩 다르다고 느끼는 것은 즉흥적으로 하는 애드립이 어느정도 포함되어 있기 때문입니다. 그들은 그런 애드립도 순간적으로 파악하고 대처할 수 있는 능력이 발달한 것이고 그래서 최근 인기있는 리얼버라이어티(어느정도 대본이 존재한다는 것은 아나 자세한 것들은 안에 있는 출연자들이 스스로 만들어 가는 방식)에서 강력한 능력을 보여주는 것입니다. 영업도 이와 마찬가지 입니다. 기존에 머리 속에 생각하는 영업멘트의 경우 소비자는 전혀 관심이 없습니다. 제가 실제로 보험 영업을 한 적이 있는데, 당장 친한 친구에게 이야기를 해도 그냥 친구니까 들어주는 수준이지 그게 어떤지에 대해서는 전혀 관심이 없었다고 합니다.(제가 못해서 그런가요ㅠ)

 

그러면 영업을 하긴 해야 하는데 어떻게 접근을 해야 좋을까요?

예를 들어 A라는 사람이 차를 구입하려고 합니다. 30대 후반에 애도 한 명있는 분입니다만,그가 원하는 차량은 스포츠카였습니다. 두 번째 구매를 생각하러 들어갔는데, 단순히 부인이 있고 자식이 있다고 해서 그 분에게 세단이나 SUV 차량을 소개하고 좋은 점만 읊게 된다면 그 사람은 그냥 나가겠지요? 단순히 본인이 알고 있던 지식이 필요한 것이 아니라 소비자의 입장에서 소비자가 말하는 부분의 힌트를 찾아서 이야기를 하는 것이 중요하다는 것입니다. 그래야 그 사람이 SUV를 원하는지 스포츠카를 원하는지 알 수 있는 것입니다. 물론 단순히 '어떤 차를 원하세요?' 라고 해서 답을 얻을 수도 있지만 완전한 대답을 해주지 않는 소비자에게는 다양한 질문을 통해서 그 사람의 속마음을 꺼내는 것이 바로 능력이 될 수 있기 때문이지요.

 

화법에서도 '하지만' 이 아니라 '그리고' 가 되어야 합니다.

쉽게 말해서 '저희 회사 차가 리콜이 들어갔어요, 하지만 그 차 외에는 다른 차는 문제가 없어요' 라는 내용이 필요한 것이 아니라 리콜에 대한 질문이 나왔을 때 '맞아요, 그리고 그것은 모두 무상으로 수리가 되었으며, 어쩌면 그로인해 구입 전에 문제가 있을 부분에 대해서는 점검이 되는 것이 아닐까요?' 와 같은 화법이 필요하다는 것입니다. 어쩌면 대본과 같다는 생각을 할 수도 있겠지만 평소 화법에 자연스럽게 묻어나와야 고객과도 자연스러운 대화가 될 수 있다는 점은 절대 잊으면 안되겠지요.

 

이 책애서는 이외에도 다양하게 기존과는 다른 방식을 사용하라고 나와 있습니다. 이전의 교육 방식이 아니라 영업하는 사람 스스로가 자신의 제품을 알릴 생각을 하지 말고 남의 이야기를 듣고 대화해 주는 방식을 소비자들은 원하고 있는 것입니다. 이전과는 다르기 때문에 조금은 어려울 수도 있겠지만, 변화는 고객에 맞춰 영업사원들도 변화해야 하는 것은 자명한 사실입니다. 이 책을 읽으면서 영업에 대한 눈을 조금 뜰 수 있던게 굉장한 이득이 아닐까 생각이 되네요.^^