첫눈에 신뢰를 얻는 사람은 이렇게 다르다!

5년 전 일까요? 삼성생명에서 보험 영업 관련하여 인턴쉽을 진행한 적이 있습니다. 개인적으로는 호감형(!!?)이라고 생각했던 지라 영업이 저에게 정말 잘 맞는다고 생각을 하여 시작을 한 것인데, 생각보다 제 이야기를 들어주는 사람은 적었던 것 같습니다. 기본적인 스킬(?)등은 연수를 받으면서 배울 수 있었지만 직접 고객을 대면하였을 때 할 수 있는 말이 무척이나 한정적이었고(사회 경험 부족으로 인해서...) 내 이야기만을 위주로 할 수 밖에 없었던 지라 상대방의 의사에 대해서는 고민할 수 있는 시간이 없었습니다. 자의 반 타의 반으로 성공을 하긴했지만 누군가의 도움이 없었다면 과연 그게 될 수 있었을까? 라는 생각을 하기도 합니다.

보험, 아니 특히 영업하는 사람들에게 꼭 필요한 책이 나왔습니다. '첫눈에 신뢰를 얻는 사람은 무엇이 다른가?' 라는 주제로 나왔는데요, 저희 와이프에게 이 질문을 하니까 정말 정확한 답이 돌아왔습니다. '이쁘고 잘생긴 사람'.....아니라고 부정을 못하겠습니다. 일단 외모가 이쁘거나 잘생긴 사람에게 신뢰가 더 가는 것은 어쩔 수 없는 사실이니까요(물론 전 남자는 다 싫습니다) 그렇다면 외모가 출중하지 않은 사람들은 아예 신뢰라는 것을 포기해야 하는가? 또 그것은 아닌 것 같습니다. 유재석이나 강호동이 외모가 출중해서 사람들에게 신뢰를 받았던 것이 아니였고 실제로 주변에서는 외모보다는 인간적인 모습으로 더 신뢰 받는 사람이 많은 것 같습니다.

대화를 하면서 상대방의 눈을 본 적이 있나요? 물론 해당 책이 서양에서 건너온 것인지라 차이가 있겠지만 한국, 특히 동양사람들은 상대방의 눈을 보고 말을 하면 '싸우는 느낌' 을 받는다고 합니다. 사실 사람의 눈은 거짓을 말하지 않는다는 말처럼 상대방의 눈에는 많은 정보가 담겨져 있습니다. 정보를 회피하고자 눈을 피하는 것은 아니지만 논쟁 때가 아니면 직접 맞대고 이야기하기는 조금 쑥쓰러울 수 있겠지요. 하지만 이제부터는 조금 달라져야 할 것입니다. 상대방과 눈이 마주쳐야 Body Language로도 표현을 할 수 있고 여러 제스쳐를 가지고 상대방의 눈을 즐겁게 할 수 있습니다. 그러니 꼭 눈을 마주치고 자연스럽게 이야기 하세요.

보험의 교본에도 나오듯, 질문은 개방향으로 하는 것이 좋습니다. '어제 선물사러 갔니?' 라는 폐쇄형 질문은 단답형의 대답밖에 들을 수 없습니다. '어제 선물 사러가는 것 같던데, 어떤 것을 샀니?' 라는 질문이 된다면 이후에 나올 수 있는 질문은 '누구꺼니?, 어떤 이유로 산거야?' 와 같은 추가 질문이 가능해 집니다. 상대방이 질문 받는 거 자체를 싫어하지만 않는다면 이러한 개방형 질문이 대화를 이끌어 내는데에 많은 도움을 줄 것이라 생각합니다. 또한 요청을 할 때는 '내가 ~~~해서, ~~~을 해야하는데,' 와 같이 내 상황을 설명해 주는 요청이 성공 확률이 높다고 합니다. 물론 얼토당토 않은 상황을 설명하는 것은 안되겠지만 그러한 요청을 했을 때 상대방도 인식을 하고 요청을 받아들일 수 있을테니 꼭 기억하기 바랍니다.

사실 책에 나온 내용들의 대부분은 우리가 이미 익히 알고 있거나 실천에 옮겨보고 있는 내용들입니다. 특별할 것이 없다는 것은 그동안 나온 내용들이 충분히 중요하다는 이야기이겠지요. 사실 더 중요한 것은 상대방을 헤아리는 마음이 아닐까 싶습니다. 나의 이야기가 아닌 상대방의 이야기를 듣기 위해서 영업을 하는 것이기 때문에 소비자의 입장에서 생각을 하는 것이 필요합니다. 늘 '내가 소비자라면 이 때 어떻게 반응할까?' 라는 것을 염두해 두고, 책을 찬찬히 읽어보길 바랍니다. 그러면 얻는 것이 있을 거라 믿어요^^