금단의 세일즈 카피라이팅

 

금단의 세일즈 카피라이팅

이 책은 팔리는 문장을 쓰는 핵심 기술을 알려준다. 팔리는 문장을 쓰는 비결은 우리가 흔히 알고 있는 것처럼 임팩트가 있는 글자나 문구를 쓰는 게 아니다. 사람의 감정은 임팩트가 있는 개별 문구가 아닌, 무엇이 어떤 순번으로 전달되는 것인지에 따라 변한다. 이렇게 고객이 물건을 구매하고 싶은 기분을 일으키는 구입 모델이 바로 이 책에서 소개하는 PASONA의 법칙이다. 간다 마사노리는 이 법칙을 기본으로 한 세일즈 카피라이팅 작성 비법을 소개하고, 수많은 사례를 구체적으로 보여준다. 효과적인 세일즈 카피를 쓰려면 우선 고객을 깊게 이해하려고 노력해야 한다. 고객의 입장에서 고객에게 도움이 되기 위해 스스로 가지고 있는 경험과 재능을 끌어내어 지속해서 제공해야 한다. 팔리는 카피라이팅은 그 깊은 이해심에서 탄생한다. 고객이 고민하는 것을 잘 이해하고 문장으로 표현한다면, 고객은 스스로 행동하게 된다. 세일즈 레터는 고객이 듣고 싶어 하는 소리를 써야 한다. 고객이 마음속에서 생각하고 있는 것을 전달해야 고객은 ‘이 회사가 우리의 마음을 알아주는구나’라고 생각하고 반응을 보인다. 실전적인 세일즈 카피라이팅이 무엇인지 알고 싶다면, 제대로 카피라이팅을 배우고 싶다면 이 책으로 시작해보자!

저자

간다 마사노리

출판

두드림미디어

출판일

2023.11.10

 

 

일본은 DM이 아직도 대세일까?

최근 읽었던 일본 작가들의 마케팅 책들에서 가장 중요시된다고 나오는 것 중 하나가 바로 DM(Direct Mail)이다. 나는 사실 불특정 다수에게 돌리는 전화나 광고 메시지가 오는 메일을 절대 열람하지도 않기 때문에 이 방향이 정말 맞는지는 다소 의문이 되긴 하지만 일본에서는 이러한 방식이 아직까지 잘 통하는가 싶기도 하다. 물론 나 역시도 인스타그램에서의 각종 광고들과 수없이 쏟아지는 쿠팡 등의 광고 공격에 가끔 이성을 잃고 구매를 하는 경우가 종종 있지만 분명 그런 것들에서는 뭔가 사람이 구매를 하게 만드는 그러한 문구가 있다. 

 

이 책은 단순히 DM으로 바라보지 말고 마케팅 문구를 배운다고 생각하고 보면 좋다.

먼저 부정적인 질문은 부정적인 생각으로 돌아오기 때문에 항상 긍정적인 질문을 던지는 것이 좋다고 한다. 우리가 다른 사람에게 '코끼리를 생각하지 마세요'라고 말을 하게 되면 사람들은 본능적으로 코끼리만을 생각하게 되는 역설적인 상황이 발생되게 된다. 그래서 부정적인 부분을 강조해 버리면 사람들은 장점을 보지 못하고 부정적인 부분만 생각이 나게 되어 있다. 특히 세일즈를 하는 사람들은 질문에 대해서 꼼꼼하게 챙겨야 하는 부분이 많이 있는데 '하지 않으실래요?'가 아니라 '하세요'라고 말을 하는 이유가 있다. 답을 부정형으로 말하는 것은 하지 않겠다는 의미이니 말이다.

 

대상을 명확히 하는 것도 중요하다고 한다.

위급한 상황이 발생되었을 때 불특정 다수를 부르는 것이 아니라 손가락질이나 입고 있는 옷을 정확하게 부르게 되면 도와줄 확률이 급격히 늘어난다고 한다. 불특정 다수는 '꼭 내가 아니더라도 충분한데' 라는 생각을 하게 되는데 그 대상을 명확히 하게 되면 자신에게 필요하다고 생각을 느낀다. 그래서 이 책에 나온 것과 같이 특정 학교의 특정 학년을 지칭해서 대상의 폭을 줄이게 되면 적어도 그 학교와 학년에 해당하는 학생이나 부모는 그것을 그냥 버리는 것이 아니라 한 번 꼭 읽어봐야겠다는 생각을 하게 된다. 이런 부분은 마케팅의 묘미라고 생각이 들었다.

 

나 자신을 낮추는 것이 좋은 것만은 아니다.

우리는 흔히 영업을 하는 것이 상대방의 요구조건을 다 들어주고서라도 성공을 시켜야 하는 것으로 인지하고 있다. 그래서 제약영업이나 보험영업과 같이 뭔가 너무 비굴하게 영업을 하는 경우가 종종 있는데 이 책의 저자와 마찬가지로 당당하게 해당 제품 혹은 서비스에 관심이 있는지를 직접적으로 물어보고 애초에 관심이 없다면 시간을 투자할 필요가 없다고 생각이 된다. 애초에 아예 관심이 없는 사람이 나의 제품에 관심을 갖게 하기 위한 시간보다 새로운 고객을 창출하는 것이 더 낫다는 것에는 나도 크게 동의한다.

 

우리는 결국 무엇인가를 팔아야 한다.

내가 있는 회사는 제조업이며 나는 공장에 소속되어 있기 때문에 이러한 영업은 나에게 관계가 없다고 생각을 했다. 그런데 연차가 쌓이고 다른 유관부서와의 접점이 많이 늘어나면서 내가 성장하고 업무적으로 편하게 하기 위해서는 나라는 사람을 영업을 해야 한다는 것도 분명 존재한다는 것을 알았다. 특히 사람의 심리를 이용하여 조금씩 다가가는 방식은 당장 물건을 파는 것이 아니라 업무를 할 때도 충분히 필요할 것 같다는 생각을 했다. 언젠가 내가 업종을 변경해서 일을 할 때 꼭 필요하겠다는 생각을 다시 해 보았다.