더 세일즈맨

 

영업에 대해서 어떻게 생각하는가?

사실 어떤 회사든 영업이 제대로 이루어지지 않으면 돌아갈 수가 없다. 백날 물건을 잘 만들면 뭐하나 물건이 안 팔리면 말짱 도루묵인데. 그런데 막상 영업이 가장 중요하니 영업을 하라고 하면 어려운 것이 사실이다. 이유는 간단하다. 결국 영업을 하는 대상이 무생물이 아닌 '사람' 이기 때문이다. 이 사람이라는 것은 시도 때도 없이 변하는데 그것을 다 따라가는 것이 너무나 어렵다. 어쩔 때는 이렇게 어쩔 때는 저렇게, 그렇다고 그걸 보고만 있자고 하니 다른 회사는 또 비슷한 방법으로 치고 들어온다. 사실 내가 무엇을 사는 기준은 정말 단순한 기준인데 조건을 정말 여러 개를 만들어서 소비자를 유혹하는 경우가 많다. 저자 역시 스타트업부터 세일즈포스까지 영업이라면 정말 타의 추종을 불허하지만 그도 실패를 많이 겪어 보았고 그로 인해서 많은 것을 얻기도 했다.

 

사실 미국과 한국은 영업 시장이 다소 다른 면이 있다. 국내의 경우 규모도 작고 인구도 밀집되어 있는데다가 동질성이 굉장히 강한 나라라서 옆 사람이 하면 나도 해야 하고 주변에 소문이라는 것에 대해서 굉장히 빠르게 퍼지곤 한다. 미국의 경우 정말 다른 모습을 보여주곤 하는데 워낙 넓다 보니 동부 이야기를 서부에서는 전혀 모르는 경우도 허다하고 세계 모든 나라들이 이 시장에 들어오려고 아우성이니 국내산 외산에 대한 차별 도도 굉장히 적은 편이다. 말 그대로 가성비가 뛰어나면 선택을 받을 수 있다는 점인데, 소비자는 사실 그걸 전부 알 수 없으니 당시 영업을 담당하는 사람의 말에 귀를 기울일 수밖에 없다. 특히 저축보다는 소비가 우선인 사회이기 때문에 영업을 하는 사람의 입장에서는 굉장히 유리하지 않을까 생각해 본다.

 

그럼 영업으로 좀 들어가서 생각을 해 보자면 가장 힘든 시간이 바로 '거절 당하는' 시간일 것이다.

영업을 많은 사람들이 시도하더라도 포기하는 사람도 많은 이유는 이렇게 거절 당하는 것이 굉장히 기분도 별로고 힘든 시간이기 때문일 텐데 미국의 대기업 중 하나인 세일즈포스에서 영업 쪽 부사장이신 저자에서 말하는 것은 어쩌면 굉장히 간단하다. 

'조그마한 차이가 영업의 성패를 가른다'

다른 사람에게 질문을 할 때 어느정도의 교류가 없다면 어떤 질문을 하더라도 거절 혹은 말하지 않겠다고 하는 것이 일반적이다. 사실 우리는 본능적으로 거부를 하는 부분인데 '왜 이것을 당신에게 물어보는지를 말해줄게'라는 전제가 깔리면 그래도 어느 정도 호의적으로 바뀔 수 있다는 것도 실험에 대한 결과이긴 하다. 정작 내가 그 상황에서 그런 이유 하나를 더 붙이는 것은 연습하지 않으면 힘들다는 것을 실제 해 보면 알 수 있다.

 

그리고 중간에 나온 세일즈포스의 영업 담당자의 이야기가 조금 재미있었는데 세일즈포스와 마이크로소프트는 이 시장에서 서로 경쟁관계로 나오고 있다. 소비자가 툴을 사려고 하는데 마이크로소프트 쪽이 좀 더 저렴하다는 이야기를 하자 세일즈포스 담당자는 그럼 마이크로소프트 사의 제품을 사용하라고 이야기했다고 한다. 뭔가 희안하지 않은가?

국내 회사였다면 당장에 쫓아가서 제정신인지 여부부터 확인하겠지만 이 책에서는 다소 중립적인 내용으로 설명을 하였다. 이미 소비자의 마음에 마이크로소프트가 들어 있다면 어떻게 하더라도 영업이 성공할 수 없으니 이러한 방식으로 영업을 하는 것도 있다고 말이다. 물론 이렇게 이야기를 할 때 어떤 점을 주의해야 하고 어떻게 표현하는 것이 더 현명한지 책에 자세히 나와 있는데 절대 안 될 거 같은 것도 돌려서(?) 말하는 방법이 있다는 게 재미있던 부분이었다.

 

영업 관련 책들 중에 전체적으로 가장 흥미롭게 읽었던 책이었던 것 같다.

이러한 류의 책이 예시가 좀 공허하다고 해야 할까? 실질적인 예시들이 별로 없고 이론적인 내용들이 많아서 다소 심심했던 기억이 많이 있는데 이 책은 실질적인 내용, 그리고 진짜 영업에서 발생될 만한 예시를 들고 있다. 국내의 책들이 금융권이나 부동산 혹은 다단계 영업에서 필요한 내용을 설명하고 있었다면 이것은 실제 기업 사이에서의 영업에 대해서 서술한 내용이 많다(본업이 그런거였으니 말이다) 그래서 회사 내 영업 부서에 계신 분들이 한 번쯤 읽어보면 좋겠다는 생각을 하였고 해외기업의 방식이 국내 기업 방식과 아주 많은 차이가 있지는 않다는 것도 배웠다. 개인적으로는 세 번쯤 더 읽어봐도 괜찮겠다는 생각을 했다.

 

PS: 책 앞 쪽 내용도 좀 인상깊다. 누구나 하지만 아무나 할 수 없는 전문직! 멋지다!