원하는 것을 이끌어 내는 한마디, 질문의 힘

 

스무고개 놀이 해보신 적 있으세요?

이 게임을 하다보면 누가 말을 조리있게 하고 질문을 잘 하는지를 알 수 있습니다. 미지의 무엇인가를 알아내기 위해 내가 생각하는 질문은 어떤 것일까요?  이게 참 단순히 공부를 잘한다고 해서 될 것은 아닌 것 같습니다. 평소에 질문하는 방법을 매우 잘 습득하고 있어야 하니까 말이지요. 무엇보다도 위의 게임과 같이 한정된 상황에서 상대방으로 하여금 내가 원하는 답을 얻기 위해서는 정확하고 간결한 질문이 필요할 것입니다.

 

저자는 미국 국방부와 기업들이 인정하는 최고의 컨설턴트 중 하나로서 25년간 심문 기술과 전략 기술을 가르쳐 왔다고 합니다. 군대에서 심문을 하는 기술은 어쩌면 무섭기도 하는데, 실제로는 무섭게 하는 경우도 있긴 합니다만 그렇지 않고 회유를 하거나 상대방으로 하여금 실수를 유도하게 해서 진실을 말하게 하는 방법이 있다고 합니다. 흔히 탐정물이나 경찰/검찰극에 자주 등장하는 부분인데요, 유도심문이라고도 합니다. 사실 이렇게 유도심문을 능수능란하게 할 수 있는 사람이 몇 되지 않아서 그렇지, 심문 기술에서는 가장 중요한 요소이기도 합니다. 그래서 이 때의 질문이 중요하기도 한 것이지요.

 

흔히 이 책에 나온 질문법들은 영업하는 사람들이 많이 알아보곤 하는데, 고객으로 하여금 '제가 그 물건(혹은 어떤 다른 것?)을 구매하겠습니다' 라는 답을 얻기 위해서 여러 가지 방법을 사용하기 때문입니다. 일례로 자동차영업을 하는 사람들이 자주 사용하는 방법 중 하나는 '오늘 안에 사지 못하면 기회가 날아간다는' 방식의 영업입니다. 듣고 있다보면 정말 불안한 마음이 들기도 하지만 뒤돌아서면 '기회는 언제든지 있을 것이다' 라는 생각을 갖게 됩니다. 이럴경우 영업에 있어서는 이런 방식이 무조건 옳지는 않은 것입니다. 오히려 반대로 질문에 대한 답이 아닌 다시 고객에게 질문을 하여 고객이 원하는 형태의 차량 혹은 금액대를 알아내는 것이 더 현명한 방법일 것입니다. 그런 식으로 다시 역질문과 함께 경청하는 방법으로 성공한 비즈니스맨들이 많은 것을 본다면 그런 능력을 기르는 것이 이 책을 보면서 얻을 수 있는 장점이 아닌가 생각됩니다.

 

짤막하지만 책의 중간에 보면 이성과 좋은 관계를 유지하는 방법에 대해서 나와 있는 부분이 있습니다. 이성과 좋은 관계를 유지하는 첫번째 방법은 어쩌면 외모라고 할 수 있겠지만 그 다음에는 풍부한 화제거리가 아닌가 생각이 됩니다. 실제로 풍부한 화제거리는 오히려 상대방에 대해서 알기까지의 시간이 더 소요되는 효과가 있는데요, 그 때문에 오히려 시간이 지나면서 관계가 더 깊어지는 효과를 갖기도 합니다. 처음부터 모든 것을 알기보다는 알아가면서 상대방과의 호감이 늘어가는 효과라고나 할까요? 요즘처럼 급하게 변하는 세대에 어쩌면 풍부한 화제와 대화야 말로 그 어떤 기술보다 중요한 것이 아닌가 생각이 됩니다.

 

사실 한국과 같은 동양권에서는 입다물고 조용히 있으면 좋다는 생각을 자주 하게 됩니다. 하지만 바꿔 생각을 하자면 협상을 하기 위해서는 먼저 deal을 제시해야 하고 먼저 말하는 쪽이 굉장히 유리한 상태에서 시작하는 것을 볼 수 있습니다. 그렇다면 우리는 어떻게 해야 할까요? 지금부터라도 원하는 것을 이끌어 내기 위한 방법에 대해서 고민하는 것이 좋지 않을까요? 왜 꼭 연봉협상할 때 알아서 올려주는 사장 없는 것처럼 먼저 올려달라고 말을 해야 고려라도 하는 것이 정상이 아닌가 생각이 되네요. 질문합시다 질문^^